Una idea interesante de cada libro
Pat Flynn, autor del blog Smart Passive Income, es uno de los personajes más relevantes en el mundo on-line en Estados Unidos.
Ha escrito el excelente libro Will it Fly? para testear, probar y validar una idea de negocio antes de invertir dinero, recursos y tiempo en ella.
Es un auténtico manual, paso a paso, de cómo actuar para maximizar las posibilidades de tener éxito con tu nuevo negocio. Absolutamente recomendable.
Antonio Salas, el misterioso periodista que ha publicado inquietantes (y muy peligrosas) investigaciones sobre la trata de blancas, los skins o el terrorismo islámico, ha escrito un nuevo libro titulado «Los hombres que susurraban a las máquinas» sobre el mundo de los «hackers».
Lo que se deduce del libro es que todo lo que pasa por internet es rastreable y «hackeable», y que debemos ser mucho más cuidadosos en el uso de internet y las redes sociales, para que no acaben robando nuestra vida, tanto «virtual» como «real», como ocurre con algunos casos bien documentados por Antonio Salas en su libro.
Por su interés extraigo del libro de Antonio Salas los siguientes fragmentos.
Angelucho
Dice Antonio Salas que de X1Red+Segura se llevó el decálogo básico para una navegación segura e inmediatamente se lo hice leer a su madre y a todos sus amigos. Lo redactó Angelucho hace tiempo, pero sigue estando del todo vigente.
En un momento histórico en que toda nuestra vida circula por la red, en que los niños crecen utilizando videojuegos, teléfonos móviles y tablets, en que nuestros padres y abuelos se ven forzados a descubrir el WhatsApp, el correo electrónico y Facebook, nos hemos convertido en la generación más informada de la historia… pero también en la más vulnerable.
Este decálogo de una navegación segura, redactado por Angelucho, el guardia civil del GDT de la UCO, no es un chaleco antibalas que te garantice sobrevivir a un proyectil de teflón, pero te protegerá del 9 mm, que es el más habitual.
Emilio Calatayud Pérez es el titular del Juzgado de Menores número 1 de Granada, y le guste o no, se ha convertido en un juez mediático. No por el éxito de sus libros, como «Legislación básica sobre menores infractores» o «Reflexiones de un juez de menores», ni por la actividad del blog que realiza con el periodista Carlos Morán.
Lo que realmente ha catapultado al juez Calatayud a los titulares de los informativos son sus creativas y originales sentencias, en las que trata de conmutar la cárcel por servicios a la comunidad, como ilustran los siguientes ejemplos:
Sus conferencias son divertidas, desternillantes y profundas. Porque su discurso se basa en un hondo conocimiento teórico de su área profesional, y una dilatada experiencia. En sus conferencias, Calatayud, sin esbozar en ningún momento la más mínima sonrisa, puede hacer que toda la audiencia se desternille, antes de arrojar un jarro de agua fría cortando todas las carcajadas con el filo de la dura realidad a la que se enfrenta cada día en su juzgado.
—Yo también soy padre, y no puedo decirle a otro padre lo que tiene que hacer para educar a su hijo —decía el juez en una de esas estupendas conferencias—. Pero utilizo este pequeño decálogo para explicarle a los padres lo que sí tienen que hacer si quieren crear a un pequeño delincuente:
Con un particular sentido de la ironía, Calatayud afirma que desde su puesto como juez de menores ha percibido tres cosas buenas de la crisis económica: que los niños han vuelto a la escuela —porque ya no tienen ladrillo en el que trabajar—; que los padres están más en casa —porque hay mucho paro—; y que ya no hay víctimas, porque no queda nada que robar. Esos tres factores, dice Emilio Calatayud con una ironía no exenta de realismo, han ayudado a que baje la delincuencia. Sin embargo, hay dos delitos que están subiendo como la espuma, y son los que empiezan a abundar en su juzgado: el maltrato de los hijos a los padres, y los móviles, «el internet», como él dice.
Juez Emilio Calatayud
—Ahora los padres le regalan a sus niños los móviles de última generación. Y yo creo que igual que se hacen móviles para gente mayor, con algunas funciones limitadas, deberían fabricarse móviles para los chavales. Y esto es una droga… —dijo el juez al tiempo que levantaba su teléfono móvil con la mano, y repitió—: Esto es una droga. Yo juzgo casos de menores que cometen delitos entre los catorce y los dieciocho años. Y a nosotros no nos llega ningún caso de menor drogadicto, nos llegan maltratadores. En los últimos quince días nos han llegado cinco casos como este: niño que llevaba tres meses casi sin dormir, enganchado a un juego en red. La madre se dio cuenta y le quitó el móvil. Pues al niño le dio el mono. Le dio tal paliza que le rompió la nariz, y su madre era invidente… El otro día, una chavala de quince años, la madre le quita el móvil y le dio una paliza brutal a la madre y luego se intentó autolesionar… Esto es una droga.
El juez Emilio Calatayud, que no es un nativo digital y tampoco tiene demasiada vocación de inmigrante, se ha dado de bruces con esta nueva realidad social que afecta a su ámbito de trabajo. Y que nos enfrenta a otra dimensión de las nuevas tecnologías en el ámbito legal:
—Cuando decretamos el internamiento terapéutico de un menor tenemos que especificar si el internamiento es por salud mental o tóxicos. Y esto —insistió Calatayud volviendo a levantar su teléfono móvil— ya lo consideramos un tóxico.
»Y otra cosa: es un instrumento muy peligroso para cometer delitos. De hecho, este es el otro gran delito que está subiendo como la espuma. Yo creo que los centros escolares deberían prohibir su uso en el interior del centro. Amenazas, coacciones, chantaje, acoso, injurias, delitos contra la intimidad, delitos contra el honor, delitos sexuales… Y también es un instrumento de captación, donde el menor es la víctima. Pero yo de eso no me ocupo, yo me ocupo cuando el delito lo comete el menor… y está subiendo como la espuma.
—Todos nos planteamos cómo reaccionaríamos si somos los padres de la víctima… Todos nos hemos sentido un poco los padres de Mariluz, de Sandra Palo… pero sería bueno saber cómo reaccionaríamos si somos los padres del niño autor. Antes los padres estábamos todo el día preocupados por nuestros hijos, hasta que llegaban a casa. Ya está en casa, ya está a salvo… Ahora no. Ahora el peligro puede empezar cuando está en su cuarto pegado al ordenador. Porque ahí puede estar cometiendo un delito o siendo víctima de un delito. Y ojo, los padres son responsables de los delitos cometidos por sus hijos. Cuando yo condeno a un menor, también condeno a los padres. Y si el delito se comete en el recinto escolar, también a los responsables del centro.
Desde hace un tiempo el juez Calatayud recomienda a los padres de los menores que procesa que se lean un documento. Es el contrato que una madre norteamericana hizo firmar a su hijo antes de comprarle un iPhone. Las cláusulas de ese contrato, según Emilio Calatayud, deberían tenerlas en cuenta todos los padres:
La autora de este lúcido documento es Janell Burley Hofmann, una madre estadounidense con cinco hijos. Lidera un movimiento que pretende educar en el uso responsable de las nuevas tecnologías en la familia. El contratante era su hijo Gregory, de trece años. Probablemente, si los padres de muchos niños víctimas del ciberbullying, sexting, grooming, etcétera, hubiesen hecho firmar a sus hijos un contrato parecido, hoy seguirían vivos.
Antonio Salas es el pseudónimo de un periodista de investigación español, que debido a su profesión se ve obligado a mantener en secreto su identidad. Sus libros, a pesar de haber sido en ocasiones acusados de no poseer información verificable por los afectados por sus investigaciones (nazis, traficantes de seres humanos, organizaciones terroristas, etc), han servido como base documental en varios juicios, de los cuales el más sonado fue el de la organización neonazi Hammerskin España1 o el caso de Arturo Cubillas, acusado de ser el máximo responsable de ETA en Venezuela.
Fuente: «Los hombres que susurraban a las máquinas» de Antonio Salas.
Dan Senor y Saul Singer han escrito la historia del florecimiento de Israel como el paraíso de las start-up, o compañías de nueva creación con alto potencial de crecimiento. Su libro «Start-up nation» explica las claves de ese éxito emprendedor que hace décadas hubiera parecido imposible.
A lo largo de sus páginas descubrimos cómo Israel, un país de 7,1 millones de habitantes, sin recursos naturales, rodeado de enemigos y en un constante estado de guerra, produzca más start-ups que Japón, China, India, Corea, Canadá y el Reino Unido.
Recupero del libro una de las historias, la de Shvat Shaked y la venta de la tecnología de su empresa Fraud Sciences a Paypal, que ejemplifica muy bien el espíritu emprendedor y competitivo israelí, así como el último capítulo «España, ¿nación start-up?» escrito por Ángel Mas, ex-presidente de ACOM (Acción y Comunicación sobre Oriente Medio).
Scott Thompson miró su reloj. Iba con retraso. Tenía una larga lista de cosas que hacer antes de que terminara la semana y ya era jueves. Siendo presidente de Paypal, la empresa de pagos on-line mayor del mundo, había prometido conceder 20 minutos a un chaval que aseguraba tener la solución al problema que existe en internet con las estafas en los pagos, el fraude con las tarjetas de crédito y la usurpación de la identidad digital.
Scott Thompson (ex-Presidente de Paypal)
Shvat Shaked no era presuntuoso como tanto emprendedores. El joven ni siquiera parecía tener la audacia del típico ingeniero junior de Paypal. Pero Scott Thompson no podía rechazar la reunión ya que había sido convocada por Benchmark Capital.
Shvat Shaked (co-fundador de Fraud Sciences)
Benchmark Capital había realizado una inversión inicial en eBay cuando era una página web de intercambios para coleccionistas de dispensadores de caramelos pez con sede en el apartamento de sus fundadores. eBay está valorada en 18.000 millones de dólares, cotiza en bolsa y tiene 16.000 empleados en todo el mundo. Además es la empresa matriz de Paypal. Benchmark Capital estaba considerando invertir en Fraud Sciences, la compañía de Shvat Shaked con sede en Israel. Como parte del proceso de análisis y evaluación de Fraud Sciences, los socios de Benchmark Capital pidieron a Scott Thompson, que algo sabía sobre fraude electrónico, que tanteara a Shvat Shaked.
«¿Cuál es tu modelo Shvat?», preguntó Thompson, ansioso por terminar la reunión cuanto antes. Shvat se revolvió en el asiento nervioso, como si no tuviera bien ensayado su «elevator pitch» (discurso de un minuto para vender tu idea en un ascensor). Empezó a decir en voz baja: » Nuestra idea es sencilla. Creemos que el mundo se divide en gente buena y gente mala y que el truco para combatir el fraude online está en saber distinguirlos en la red».
Scott Thompson disimuló su frustración. Esto era demasiado, aunque fuera como favor para Benchmark. Antes de trabajar en Paypal Thompson había trabajado en VISA. Gran parte de los profesionales de las compañías de tarjetas de crédito y de venta online se dedica a investigar a los clientes nuevos, así como a combatir el fraude y la usurpación de identidades. Sólo así pueden determinar los márgenes de beneficio y ganar o perder la confianza del cliente.
En aquel momento, VISA y sus bancos asociados tenían decenas de miles de empleados trabajando en la lucha contra el fraude. Paypal tenía 2.000 personas trabajando en ello, un equipo que contaba con los 50 mejores ingenieros superiores de la empresa. Todo para intentar ir un paso por delante de los delincuentes. Y este chaval le estaba hablando de «los buenos y los malos», como si fuera el primero en descubrir el problema.
«Suena bien», dijo Thompson intentando guardar la compostura. «¿Cómo lo hacéis?»
«Las personas buenas dejan rastros de sí mismos en internet (huellas digitales) porque no tienen nada que esconder», siguió diciendo Shvat, que hablaba inglés con fuerte acento. «Las personas malas no dejan indicios, porque intentan esconderse. Nosotros lo único que hacemos es buscar huellas. Si las encuentras, puedes minimizar el riesgo hasta un nivel aceptable. Así de sencillo.»
Thompson estaba empezando a pensar que este chaval de nombre raro no acababa de aterrizar desde otro país, sino desde otro planeta. ¿No se daba cuenta de que la lucha contra el fraude es un proceso laborioso que consiste en comprobar antecedentes, examinar historiales crediticios y construir sofisticados algoritmos que determinen la fiabilidad?
Por respeto a Benchmark, Thompson decidió conceder a Shaked unos minutos más: «¿Y dónde aprendiste a hacer eso?», le preguntó.
«Persiguiendo terroristas», dijo Shaked con total naturalidad. En el ejército, su unidad se dedicaba a rastrear terroristas a través de sus actividades online. Los terroristas mueven dinero por internet con identidades falsas. El trabajo de Shvat era encontrarlos por la red.
Thompson ya había oído bastante de este «cazador de terroristas», incluso demasiado, pero había una forma rápida de librarse de él: «¿Has probado tu sistema ya?», le preguntó.
«Sí», contestó Shaked con autosuficiencia, «lo hemos probado con miles de transacciones y sólo hemos fallado en cuatro.»
«Sí, claro», pensó Thompson, pero sintió curiosidad, «¿cuánto tiempo habéis tardado?», preguntó. Shaked dijo que su empresa había analizado 40.000 transacciones desde su creación cinco años antes.
«Vale, pues te diré lo que vamos a hacer», dijo Thompson, y le propuso que Fraud Sciences analizase 100.000 transacciones de Paypal. Eran transacciones de consumidores que Paypal ya había analizado. Tendrían que ocultar algunos datos personales por cuestiones legales de privacidad, lo que dificultaría el trabajo de Shvat. «Haced lo que podáis – le propuso Thompson – y enviadnos los resultados. Los compararemos con los nuestros.»
Shvat había tardado cinco años en analizar 40.000 transacciones, así que Thompson pensó que con el tamaño del encargo no volvería a ver al chaval hasta pasado algún tiempo. Tampoco es que le estuviera pidiendo algo descabellado: era el volumen de trabajo necesario para determinar si ese sistema de análisis que sonaba tan raro servía de algo en el mundo real.
Las 40.000 transacciones que Fraud Sciences había analizado hasta ese momento habían sido procesadas manualmente. Shaked sabía que si quería cumplir el encargo de Paypal tendría que automatizar su sistema para manejar ese volumen de trabajo, sin perder fiabilidad y en un tiempo récord, lo que significaba cambiar radicalmente y a toda velocidad un sistema que llevaba probando cinco años.
Thompson entregó los datos de las transacciones a Shvat un jueves. «Pensé que con eso ya había cumplido con Benchmark», recuerda. No volveríamos a saber de Shvat nunca más, o por lo menos en unos cuantos meses. Por eso le sorprendió recibir un e-mail de Israel el domingo. Decía: «Hemos terminado.»
Thompson no podía creérselo. El lunes por la mañana pasó el trabajo de Fraud Sciences a su equipo de ingenieros superiores para que lo analizaran; tardaron toda una semana en contrastar los resultados recibidos con los de Paypal. Pero llegado el miércoles loas ingenieros de Thompson estaban perplejos por lo que habían visto hasta ese momento. Shaked y su equipo habían obtenido resultados más precisos que los de Paypal, en menos tiempo y con menos datos.
En las transacciones en las que Paypal había tenido más problemas habían obtenido una precisión un 17% superior. Se trataba de clientes rechazados por Paypal que no deberían haberlo sido. Según Thompson: «Son buenos clientes, nunca tendríamos que haberlos rechazado. Nuestro sistema se equivocó con ellos. ¿Por qué no falló el sistema de Shaked?»
Thompson se dio cuenta de que tenía ante sus ojos una herramienta única para luchar contra el fraude. Disponiendo de menos datos de los que disponía Paypal, Fraud Sciences había conseguido predecir con mayor precisión quién era un buen cliente y quién no. «Me quedé sin palabras – recuerda Thompson – . No conseguía entenderlo. Somos los mejores en gestión de riesgos. ¿Cómo puede ser que nos superara una empresa de Israel de 55 empleados con una teoría disparatada sobre los buenos y los malos?»
Thompson calculaba que la efectividad del sistema de Fraud Sciences estaba unos cinco años por delante del de Paypal. VISA habría sido incapaz de crear un sistema parecido, aunque hubiera invertido diez o quince años de trabajo en ello.
Thompson sabía que tenía que hablar con Benchmark: Paypal no podría arriesgarse a que la competencia se hiciera con la avanzada tecnología de Fraud Sciences. No era una compañía en la que Benchmark tuviera que invertir; era una compañía que Paypal tenía que comprar. Inmediatamente.
Thompson puso al tanto del asunto a la consejera delegada de eBay, Meg Whitman. «Le dije a Scott que era imposible – cuenta Whitman -. Somos los líderes del mercado. ¿De dónde salía esa pequeña empresa?» Le mostraron los resultados y se quedó impresionada.
Meg Whitman (ex-CEO de eBay)
Thompson y Whitman tenían un problema inesperado encima de la mesa. ¿Qué le iban a decir a Shvat? No podían decirle que había superado al líder de la industria sin más, ya que eso elevaría enormemente el precio de Fraud Sciences y debilitaría la posición negociadora de Paypal. Decidió ganar tiempo. Respondía a los ansiosos e-mails de Shaked asegurando que Paypal necesitaba más tiempo para el análisis. Por fín le dijo que compartiría los resultados con él en persona la próxima vez que el equipo de Fraud Sciences estuviera en San José. Thompson esperaba que eso le diera más margen de tiempo, pero un par de días después Shaked estaba llamando a su puerta.
Sin embargo lo que Thompson no sabía es que los fundadores de Fraud Sciences, Shaked y Saar Wilf, que sirvieron juntos en la Unidad 8200, un equipo de inteligencia de élite del Ejército israelí, no tenían ningún interés en vender su empresa a Paypal. Tan sólo querían la recomendación de Thompson para completar una serie de requerimientos que les pedía Benchmark Capital.
Saar Wilf (co-fundador de Fraud Sciences)
Thompson se puso en contacto con Meg Whitman otra vez: «Tenemos que tomar una decisión. Están aquí». Meg le contestó rápidamente: «Vamos a comprarla». Tras llevar a cabo el proceso de evaluación hicieron una oferta de 79 millones de dólares. Shaked la rechazó. El consejo de Fraud Sciences, que incluía el grupo de capital riesgo BRM Capital, calculaba que la compañía valía por lo menos 200 millones de dólares.
Eli Barkat, uno de los socios fundadores de BRM explicó su teoría sobre el valor futuro de la compañía: «La primera generación de seguridad tecnológica protegía los ordenadores de los virus. La segunda, construía cortafuegos contra los hackers».
Barkat conocía bien el tema, ya que había fundado y gestionado empresas que ofrecían protección contra esas dos amenazas. Una de esas empresas, Checkpoint, compañía israelí fundada por ex-alumnos de la Unidad 8200, está valorada en más de 5.000 millones de dólares, cotiza en el Nasdaq y sus clientes son gobiernos y empresas del Fortune 100.
La tercera generación de seguridad tecnológica es la que surgiría para proteger el comercio online de los hackers. «Este se ha convertido en el mercado más grande – dice Barkat – porque hasta hace poco para los hackers era un hobby, pero con el auge del comercio online los hackers podían hacer mucho dinero».
Barak también pensaba que Fraud Sciences tenía el mejor equipo y la mejor tecnología para defenderse del fraude en internet y con tarjetas de crédito: «Hay que entender la mentalidad israelí. Cuando desarrollas tecnología para perseguir terroristas y muchas vidas inocentes dependen de ti…atrapar ladrones te parece bastante fácil».
Eli Barkat (socio fundador de BRM Capital)
Después de unos días de negociación, en enero de 2008, Thompson y Shaked acordaron una cifra de 169 millones de dólares. Thompson nos confesó que el equipo de Paypal creía que iba a conseguir un precio más bajo. Cuando las negociaciones comenzaron y Shaked se mantuvo firme en la cifra más alta, Thompson supuso que era un farol. «No había visto una cara de póker más convincente en mi vida. La gente de Fraud Sciences tenía muy claro el valor de su empresa. No iban de vendedores listos ni estaban exagerando. Shaked estabas siendo sincero. Básicamente nos estaba diciendo: «Esta es nuestra solución. Sabemos que es la mejor. Y este es su precio». Y ahí se acabó la negociación. Su planteamiento era irrefutable».
Cuando Thompson, poco tiempo después, viajó a Tel Aviv, al ver la situación de Israel en el mapa del avión, por un momento sintió pánico: «¿He comprado una empresa aquí? ¡Estoy llegando a una zona de guerra! Es como si estuvieses a punto de aterrizar en Nueva York y vieras Irán donde debería estar New Jersey».
No tardó mucho en encontrarse cómodo en un país en el que le aguardaban agradables sorpresas. La primera fue en el aparcamiento de Fraud Sciences. Todos los coches llevaban una pegatina de Paypal. «No te encuentras con esa clase de orgullo y entusiasmo en las empresas americanas», comentó.
Lo siguiente que sorprendió a Thompson fue el comportamiento de los trabajadores de Fraud Sciences en la reunión general en la que intervino. Todos escuchaban absortos sus palabras. Nadie estaba mandando mensajes de texto, navegando por internet o dando cabezadas.
La intensidad del momento aumentó cuando se abrió el turno de intervenciones. «Todas sus preguntas eran muy perspicaces. Incluso me empecé a poner nervioso. Nunca había escuchado opiniones tan poco convencionales, una detrás de otra. Y no estaba reunido con la directiva de la empresa, eran todos empleados junior. Aun así, no se reprimían a la hora de cuestionar los procedimientos que Paypal llevaba años aplicando. Nunca había visto esta actitud tan directa, tan poco inhibida y tan concentrada. Me preguntaba: «¿Quién trabaja para quién?»
Lo que estaba experimentando Scott Thompson era su primera dosis de la chutzpah israelí, uno de los secretos del éxito como start-up nation. Según el académico judío Leo Rosten, chutzpah, que viene del yiddish, significa «insolencia, descaro, frescura, coraje, atrevimiento y arrogancia; en otros idiomas no hay una sola palabra que lo pueda definir.
Leo Rosten (académico judío)
Para alguien de fuera, la chutzpah se ve por todas partes en Israel: en la manera en la que los estudiantes se dirigen a sus profesores en la universidad, en cómo los empleados desafían a sus jefes, los sargentos cuestionan a sus generales, o los administrativos ponen en duda a sus ministros. En algún momento de sus vidas, en casa, en la escuela, en el ejército, los israelíes aprenden que lo normal es tener seguridad en uno mismo, y que la reticencia no te deja avanzar.
Resumo el estupendo capítulo «España, ¿nación start-up?» escrito por Ángel Mas, e incluido al final del libro.
Aunque desde realidades muy diversas, se pueden encontrar paralelismos en la evolución de las economías de España e Israel, que partían de una fuerte base agrícola a mediados del siglo XX. Mientras España se sacudía la autarquía y un modelo dirigista, Israel iba dejando atrás sus raíces socialistas y colectivistas. Mientras España contó con la realidad geográfica y política favorable materializada en la incorporación a la Unión Europea, Israel continuaba enfrentándose a una permanente amenaza existencial y a unos mercados vecinos cerrados a sus productos.
¿Hace tan sólo veinte años, qué probabilidades de éxito hubiéramos dado a España y a Israel? Ambos países se transformaron espectacularmente. España se aprovechó de la construcción de infraestructuras y de una época dorada de crédito y consumo que derivó en la explosión del ladrillo. Ese modelo está hoy agotado. El modelo israelí, que sigue floreciendo, se ha basado en la industria tecnológica y en las start-ups financiadas por el capital riesgo internacional.
¿Qué nos ha pasado? ¿Qué podemos aprender?
Ángel Mas Murcia
Según las encuestas, en España la mayoría de los estudiantes universitarios quiere ser funcionario. Hay un chiste que dice que mientras los camareros en Los Ángeles aspiran a ser actores, el sueño de los de Tel Aviv es comenzar su propia compañía de internet con unos amigos.
Algunas de las conclusiones sobre lo que Israel, «nación start-up», puede enseñar a España son muy controvertidas para la corrección política doméstica:
En el término start-up se concentran conceptos de emprendimiento e innovación. Este libro habla del coraje de una generación de israelíes para reinventarse, construyendo sobre la gigante sombra de sus predecesores: los pioneros, los supervivientes de la Shoá, los inmigrantes, los vencedores de guerras imposibles.
Los españoles hijos de la transición también tienen una oportunidad histórica para sobreponerse a la crisis, abandonando valores esclerotizados, adoptando actitudes económicas flexibles, y lanzando iniciativas empresariales y modelos de financiación innovadores. De todo ello podemos aprender en este libro.
Aprovecho para animaros a descubrir el nuevo proyecto del gran Javier Megías, Startup Xplore, que encaja perfectamente con lo expuesto en Start-up nation. Se trata de una plataforma que, apoyándose en el mapa geolocalizado de las start-up españolas, iniciado por Javier Megías después de un viaje a Israel, facilita el contacto segmentado y personalizado entre inversores y emprendedores. Tienes todo mi apoyo, Javier.
Javier Megías
StartupXplore
 Dan Senor |
 Saul Singer |
Fuente: «Start-up nation» – Dan Senor y Saul Singer.
Raquel Roca ha escrito el libro «Y este crack, ¿te suena?», donde recopila semblanzas de 120 expertos españoles web 2.0 que pueden ayudarte en tu vida laboral y profesional.
 Raquel Roca-Y este crack ¿te suena?: Guía imprescindible de expertos españoles 2.0 |
 Raquel Roca-Y este crack ¿te suena?: Guía imprescindible de expertos españoles 2.0 |
Recomiendo absolutamente el libro. A algunos de estos «cracks» les sigo desde hace tiempo, a otros tengo la fortuna de conocerlos en persona, pero la mayor parte los he descubierto gracias al libro de Raquel Roca. Gracias.
Los 120 expertos los divide la autora en las siguientes secciones, en función de su perfil:
1. Búsqueda de empleo y carrera profesional
2. Digital business, startups y emprendedores
3. Marketing, comunicación y social media
4. Management, liderazgo y excelencia
5. Economía y finanzas
6. Tecnología, ideas y (R)evolución
7. Bonus track
En posts anteriores recopilé 40 expertos., 20 en búsqueda de empleo y carrera profesional y 20 en digital business, startups y emprendimiento. En este post mostraré por orden alfabético de nombre propio, la relación de los 20 expertos identificadas dentro de la sección Marketing, comunicación y social media, con su «lema». y aportaré de cosecha propia el titular de su perfil LinkedIn, cuando lo tengan. De esta forma sabremos cómo se definen ellos, y cómo se muestran profesionalmente al mundo.
«Titular» de LinkedIn: Director de Marketing en Club Baloncesto Sevilla, SAD (Liga Endesa – ACB).
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Fuente: «Y este crack, ¿te suena?» de Raquel Roca. Los perfiles LinkedIn están sacados a través de mi cuenta personal de LinkedIn.
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Alejandro Suárez Sanchez-Ocaña
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Me limitaré a recopilar, por orden alfabético de nombre propio, la relación de los 20 expertos identificadas dentro de la sección Búsqueda de empleo y carrera profesional, con su «lema». y aportaré de cosecha propia el titular de su perfil LinkedIn, cuando lo tengan. De esta forma sabremos cómo se definen ellos, y cómo se muestran profesionalmente al mundo.
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Consultad su fantástica web https://sites.google.com/site/edulcorosite/
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Jason Fried y David H. Hansson son los fundadores de 37signals, una empresa de software creadora de la exitosa aplicación de gestión de proyectos Basecamp. Esta empresa trabaja a distancia con empleados diseminados por todo el planeta. Son autores de los libros «Reinicia» y «Remoto».
 Remoto – Jason Fried y David Heinemeier Hansson |
 Reinicia – Jason Fried y David Heinemeier Hansson |
En este último libro, «Remoto: no se requiere oficina», defienden que ha llegado la hora del teletrabajo o trabajo a distancia, y explican, basándose en su experiencia, las ventajas y desventajas de hacerlo así, y la manera en que ellos han vencido las dificultades para crear una empresa que tiene 43 empleados que trabajan desde 12 países diferentes.
Uno de los mejores capítulos del libro tiene que ver con las excusas para no implantar o favorecer el teletrabajo, que ellos rebaten claramente y que resumen en:
Para más detalle sobre los argumentos en contra de estas objeciones, recomiendo leer el libro. Puedes encontrarlo en «Remoto: no se requiere oficina»
Según los autores, estamos ante un punto de inflexión. Quizá la oficina tradicional no deje de existir por completo, pero irá perdiendo importancia progresivamente. El trabajo a distancia ha cumplido las dos primera etapas del modelo de Gandhi para el cambio:
Primero te ignoran, luego se ríen de ti, después luchan contra ti, entonces ganas.
El trabajo a distancia está aquí, y ha venido para quedarse. La cuestión es si estaremos entre los que primero lo adoptarán, la mayoría temprana, la mayoría tardía, o los rezagados. El barco que lleva a los innovadores ha zarpado, pero sigue habiendo muchos navíos para los primeros en adoptarlo. Suba a bordo.
Dentro de treinta años, cuando la tecnología avance todavía más, la gente mirará atrás y se preguntará por qué existían las oficinas.
Richard Branson, fundador del grupo Virgin
El último capítulo del libro incluye una «caja de herramientas» ideal para el teletrabajo. Las 10 herramientas propuestas son:
1. Basecamp
2. WebEx
3. Skype
4. Instant messaging (mensajería instantánea)
6. Dropbox
7. Google Docs
8. Espacios de trabajo compartidos
9. Campfire
10. Know your company (conoce tu empresa)
Veamos cada una de ellas.
Es la base de todos los proyectos de 37signals. Es donde se tienen discusiones en grupo, se asignan tareas y se sigue su desarrollo, se fijan programas en el calendario, se aporta una lluvia de ideas, se comparten y discuten informes y se toman decisiones oficiales.
No importa dónde estemos ni dónde trabajemos, Basecamp está disponible en nuestro navegador o en nuestro móvil, e incluso funciona con el simple correo electrónico. En 37signals cada día gestionan 30 proyectos independientes en basecamp.
Visite basecamp en http://basecamp.com
Basecamp
WebEx es la herramienta ideal para compartir una pantalla, ofrecer una demostración de producto a alguien que no está en la oficina y organizar teleconferencias.
Visite WebEx en http://webex.com
Otras alternativas son Go-To-Meeting (http://gotomeeting.com) y Join.Me (http://join.me).
Webex
Aunque ya tenga unos años, sigue siendo un recurso excelente para las llamadas internacionales, las teleconferencias, las videoconferencias, incluso para compartir pantalla.
Muy fiable, adoptado ampliamente, y disponible para la mayoría de plataformas.
Véalo en http://skype.com
Skype
Para chats rápidos basados en textos con solo otra persona, es difícil superar Instant Messaging.
Si usa Mac, iChat/Messages es una buena elección. Si usa Google, Gchat funciona muy bien. Si tiene un perfil más técnico, puede instalar un servidor Jabber.
Gchat
Google hangouts es una manera increíblemente fácil de lanzar una videoconferencia privada con hasta 10 personas. Los participantes pueden usar sus cámaras web, sus portátiles o las cámaras de sus smartphones para entrar.
La tecnología es de primera y tiene características muy útiles como destacar a la persona que habla. Hace un trabajo excelente para conseguir la sensación de que todos trabajan en la misma habitación.
Vea http://google.com/hangouts
Google hangouts
Si necesitas conservar un conjunto fiable de archivos de empresa en un único lugar y quiere que varias personas tengan acceso a ello
s desde su propio ordenador, sin importar dónde vivan, Dropbox es el vencedor.
Incorpora un archivo a Dropbox y quedará guardado en la nube, además de en cualquier ordenador, teléfono o tableta donde dropbox esté instalado. Funciona en equipos, países y continentes distintos. Parece cosa de magia.
Si usas microsoft, Skydrive puede ser una alternativa. Ver http://skydrive.com
Dropbox
Si necesita colaborar en tiempo real, usando documentos, hojas de cálculo o presentaciones, o si quiere contar con un lugar fiable para la última versión de un documento específico, Google Docs es una gran opción.
Google Docs
Uno de los grandes movimientos del trabajo a distancia de los últimos años ha sido la proliferación de «espacios de trabajo compartidos». Son lugares donde se puede alquilar una mesa por un día, una semana, un mes, etc.
Es perfecto para los trabajadores a distancia que quieren salir de casa unos cuantos días a la semana o para los que necesitan una mesa mientras están de viaje.
Regus (http://regus.com) tiene más lugares en el mundo que nadie, pero también está LiquidSpace (https://liquidspace.com), así como directorios de espacios compartidos regionales y locales.
En el caso de España, se pueden consultar los espacios de cotrabajo o coworking más relevantes en http://www.coworkingspain.es/
Espacios de coworking
Todo el día, cada día, alguien de la empresa está conectado al chat Campfire. En él se crea una sala de chat continua para toda la empresa. Se puede entrar y salir sin sentir que te dejan fuera de la conversación. Es un gran lugar para hacer una pregunta cuando no sabemos quién tiene la respuesta. Incluso se pueden crear salas para proyectos o equipos específicos dentro de la empresa.
Campfire
Si usted es el consejero delegado o el propietario de una empresa que tiene entre 25 y 75 empleados (o más), y tiene dificultades para estar al día de lo que piensan sobre la empresa, su cultura, liderazgo, dirección, lugar de trabajo, toma de decisiones, etc., entonces Know your company le ayudará.
Esto es especialmente importante si se trabaja a distancia, ya que se ve a los empleados con menos frecuencia la cultura de las empresas a distancia es difícil de manejar.
Vea Know your company en http://knowyourcompany.com
Knowyourcompany
A continuación, un video de David H. Hansson.
 David Heinemeier Hansson |
 Jason Fried |
Fuente: «Remoto» de Jason Fried y David H. Hansson
En el excelente libro de Javier Gosende «El libro blanco del emprendedor web. Desarrolla con éxito tu negocio en internet/Social Media» se describen 3 métodos para que un empresario de un negocio basado en internet pueda estimar el tamaño del mercado al que se dirige. Tener una aproximación del tamaño del mercado será una información muy valiosa para estimar las posibilidades de ingresos de nuestro negocio web.
El libro blanco del emprendedor web – Javier Gosende
Javier Gosende
En realidad lo expuesto por Javier Gosende, con algún ajuste, puede aplicarse a cualquier tipo de negocio, por lo que paso a detallar estos 3 métodos:
Consiste en aplicar porcentajes de forma sucesiva para ir descomponiendo mercados potenciales, de mayor a menor, hasta llegar a un mercado más concreto y segmentado.
Supongamos que deseamos crear una tienda online de fundas para iPad que vende solamente en España.
Método de ratios sucesivos para calcular el tamaño de mercado
La dificultad de este método se centra en obtener datos fiables y contrastables de los diferentes porcentajes a utilizar. Para ello, se recomienda utilizar las técnicas Lean Startup.
Consiste en calcular el tamaño del mercado a partir de los datos de facturación, unidades vendidas o tráfico web de la suma agregada de las empresas competidoras.
Se trata de una estimación imprecisa pero suficiente para aproximarse a la magnitud que pueda representar la totalidad del mercado. La dificultad radica en identificar a todos o a la mayor parte de los competidores y obtener sus datos de facturación, unidades vendidas o tráfico web.
Por ejemplo en España existen empresas que venden información financiera de otras empresas (como p.ej. Asexor o einforma), y existe información pública que está en los libros contables oficiales que toda empresa debe presentar a la Administración.
Consiste en fijarnos un objetivo de resultados que encaje dentro de una lógica de negocio, y ajustar las variables del mismo para poder lograrlo.
Vamos a suponer que tengo un portal web donde mi objetivo es vender una serie de ebooks relacionados con medicina cuántica. Mi objetivo es obtener unas ventas anuales de 30.000 euros.
Realmente este no es el tamaño del mercado sino un objetivo de ventas que deberá estar por debajo (muy por debajo por lo general) del tamaño del mercado total real. Bien es cierto que el tamaño del mercado real puede variar en función de las actividades de promoción que se hagan. Puede ser que en España sólo 20.000 personas conozcan la medicina cuántica, pero si hago una campaña potente de comunicación este mercado podría expandirse a muchas más personas.
Este enfoque permite calcular de forma directa la inversión en marketing necesaria. En el ejemplo bastaría con estimar el coste de cada visita a mi web.
Fuente: Javier Gosende – «El libro blanco del emprendedor web. Desarrolla con éxito tu negocio en internet/Social Media«
A petición de uno de mis alumnos del MBA de Icade Business School (¡gracias Ramón!) hago aquí la selección de 5 libros que a mí me cambiaron la vida:
El mejor libro existente sobre la psicología y la teoría de las decisiones humanas. Sorprendente e interesantísimo. Kahneman es psicólogo y premio Nobel de Economía por este libro, entre otras razones.
El fundador de LinkedIn Reid Hoffman da excelentes consejos para aprovechar las redes sociales y los negocios on-line. Para más información se puede consultar el siguiente post del blog:
41 pasos para construir tu red y tu YO, S.A. – Reid Hoffman y Ben Casnocha – El mejor negocio eres tú. Adáptate al futuro, invierte en ti mismo e impulsa tu carrera
Gran información sobre cómo trabajar menos y ganar más subcontratando todo tipo de tareas. Tim Ferriss lo explica paso a paso.
Disfrútalos y coméntame si a ti también te cambian la vida.
Zaryn Dentzel (Santa Bárbara, 1983) es un joven norteamericano nacido en California, que sin contactos ni familia en España, sin apenas recursos económicos, y con 3 amigos, en 2006, a los 23 años, fundó Tuenti, la exitosa red socia. Movistar (Telefónica) en 2010 adquirió el 85% de las acciones por unos 72 millones de euros.
En su libro «El futuro lo decides tú», Zaryn Dentzel cuenta su historia y la de Tuenti.
«El futuro lo decides tú» – Zaryn Dentzel
En su apasionante libro, Zaryn Dentzel resume en 10 lecciones lo que ha aprendido de su aventura empresarial, lecciones que resumo a continuación:
Este ha sido uno de los secretos del éxito de Tuenti. Formé un equipo con la gente más hábil, talentosa e inteligente que me había encontrado en mi periplo vital. Los saqué de mi infancia, de mis viajes, de mis años universitarios, de mis estancias en España, de mi trabajo en la ONU, de mi etapa en la red social Essembly…
Escogí a los mejores de cada sitio, los llamé y colaboraron para convertir Tuenti en algo grande. Y cada una de las personas que ha entrado en la compañía ha tenido que hacer lo mismo. Cada uno de nosotros ha tenido que tirar de sus propias redes en busca de sus mejores contactos para ampliar el equipo Tuenti.
Hoy en día seguimos buscando a los mejores allí donde se encuentren y trayéndolos aquí. Mediante unas duras pruebas seleccionamos a gente talentosa, pero también proactiva, leal, humilde, con ganas de aprender y de hacer cosas nuevas.
Solo nunca llegarás tan lejos. Ni será tan divertido.
El equipo fundador de Tuenti:
Es conveniente saber lo que no haces bien, porqué ahí debes dirigir tus esfuerzos para mejorar. Lo que haces bien ya está resuelto. Hay que entender qué haces mal, y por qué y cómo lo haces mal.
Hay que enterarse de quién sabe hacerlo mejor, y cómo conseguir su ayuda.
En Tuenti, al crecer la empresa, las áreas de Ventas, Jurídico, Atención al Cliente o Finanzas cogieron más peso. Nosotros sabíamos gestionar el núcleo duro, la programación y la ingeniería, pero en el resto no éramos eficientes. Así que contratamos a los mejores en esos ámbitos.
Por ejemplo, en 2009 se fichó a Antonio Vigueras como CFO.
Todo es mejorable. Si uno se fija en lo que ve alrededor, verá que es posible mejorarlo de alguna manera. Pero hay que tener en cuenta las posibilidades de éxito. Yo fui a un país (España) donde había estudiado, donde conocía el idioma y entendía a la gente, donde tengo amigos y donde había un mercado casi virgen para las redes sociales, y monté Tuenti, una red social que no existía.
Busqué mi oportunidad en el lugar donde podía tener éxito. Compite allí donde puedas ser el mejor en lo que haces.
Hay que ser humilde y tener siempre ganas de aprender. Yo he aprendido todo lo que sé haciendo cosas, creando Tuenti desde cero. Y todos los que estamos en la compañía hemos crecido muchísimo dentro de ella. Somos como una Universidad.
Por ejemplo Luke llegó a ser uno de los mejores programadores aprendiendo desde el principio dentro de Tuenti.
La mayoría de la gente de nuestro equipo de móvil tuvo que reciclarse y estudiar nuevas técnicas con nosotros. No nos interesan las personas que no quieran formarse.
Ahora que estamos tratando de crear la telecomunicaciones 2.0 con Tuenti Móvil estamos aprendiendo muchísimo acerca de este complejo sector sobre el que sabíamos muy poco.
Si aprendes así, haciendo, adquieres un conocimiento mucho más sólido. Y cuando no sepas algo o no lo entiendas, la solución es fácil: pregunta. Y tienes que hacer.
Hay que establecer prioridades. Es lo que define a alguien eficiente. Muchas veces el éxito lo determinará más lo que no haces, lo que descartas, que lo que haces.
Por eso es importante priorizar, elegir lo fundamental, lo necesario, y hacerlo. Lo que diferencia a un ganador es saber cuáles de las diez o cien cosas que puede hacer son las más importantes.
El que prioriza bien, el que sabe por dónde empezar, qué es urgente y qué puede esperar, es el que antes conseguirá sus objetivos.
En su momento en Tuenti supimos centrarnos en el etiquetado de las fotos, en ampliar las funcionalidades de la web, y en prescindir de proyectos como las aplicaciones locales o el vídeo, que nos costaron tiempo, talento y dinero.
Si tengo un lista de diez cosas que hacer y no tengo tiempo para todas, me centro en llevar a cabo las dos primeras.
Es preciso hacer cosas, avanzar. Hay que tomar el máximo de decisiones posibles aunque te equivoques en muchas, sin que te paralice la indecisión ni el miedo.
De la experiencia fallida de Essembly, la red social política en la que participé antes de Tuenti, salió el propio Tuenti.
Cuantas más decisiones tomes, cuantas más cosas hagas, cuanto más resolutivo seas, más obtendrás a cambio. En el caso de que aciertes, éxito. En el que caso de que te equivoques, experiencia y aprendizaje para hacerlo mejor. Si no haces nada, te quedas con las manos vacías, sin una cosa ni otra.
Ser resolutivo tomando decisiones ayuda a que todo vaya más rápido. Si no tomas la decisión hoy, tendrás que tomarla mañana. Si tienes que tomar la decisión mañana, ya no podrás centrarte en otra tarea nueva. Y el tiempo es limitado.
Es mejor tomar una decisión errónea y rectificar, que no tomar ninguna.
Todas las personas deben ser conscientes de sus responsabilidades. Hay que ser proactivo y resolver las cosas en tu área: si lo haces con criterio es como si fueras tu propio jefe. Nadie sabe mejor que tú en qué consiste tu tarea. Si eres eficiente, ningún superior se entrometerá en tu trabajo. Serás como tu propio jefe, y un experto en tu área.
Supervisar a la gente es una ineficiencia. Los jefes deben tener esto claro.
Sea con los socios, los clientes o los inversores, tiene que existir una comunicación fluida y sin medias tintas.
Hay que sobrecomunicar. Muchas veces los problemas que surgen en una empresa son cuestiones personales que sólo se solucionan comunicándose. Aunque parezca sencillo, es muy difícil.
Cuando éramos cuatro chavales trabajando en un piso en la Castellana, la comunicación era total. Cuando la empresa crece, puede haber problemas al poder perderse esa fluidez comunicativa.
Hay que practicar la sobrecomunicación, ser transparente, decir las cosas tanto hacia arriba como hacia abajo en la jerarquía de la empresa, sin miedo. Sobre todo en una compañía grande.
Cada persona ve los problemas desde un ángulo diferente. Tú has de adoptar la perspectiva lo más amplia posible y atacar los problemas desde varios frentes y a vista de pájaro.
Amplia tu perspectiva continuamente conociendo cosas y gente nueva, aprendiendo, escuchando, obteniendo una panorámica privilegiada del mundo y de tu negocio, lo que te dará una clara ventaja.
Cuanto más sepas, cuanto más hayas vivido, más perspectiva tomarás y más amplia será tu visión.
Zaryn Dentzel ha vivido en California, en Seattle en una caravana, en Cabeza del Buey (Extremadura), en Mijas, en Madrid; ha trabajado en la ONU, haciendo un proyecto en Namibia sobre pájaros que acabó convirtiéndose en una denuncia sobre la situación del SIDA en ese país, e hizo prácticas como abogado en Newport Beach. Todo ello le ha valido para tener una amplia perspectiva.
Esta es mi idea más fuerte, podría decirse que mi lema. Es una actitud que he tenido desde niño, un pensamiento que me ha guiado siempre y que me ha llevado hasta aquí.
Tenemos que mirar al futuro y darnos cuenta de que nada está hecho, que hoy es cuando empieza todo lo que va a venir, que será mucho. Nunca podemos darnos por satisfechos con lo que hemos realizado, porque siempre nos quedará algo que mejorar, que inventar. Incluso en las redes sociales, donde muchos dicen que está todo inventado y que es imposible innovar. Falso: todo es mejorable, nada es perfecto.
Siempre nos quedará por hacer algo que nadie haya hecho hasta ahora. La historia nos enseña que nos queda mucho por hacer y mucho por cambiar. Esos cambios los van a llevar adelante los que entienden eso y siempre buscan la mejora.
Fuente: Blog de Carlos Blanco
Fuente: «El futuro lo decides tú», Zaryn Dentzel
Andy Lopata en su libro «Recomiéndame» nos anima y ayuda a utilizar de un modo mucho más eficiente nuestros contactos y referencias para obtener mayores ventas, contratación de proyectos y desarrollo de nuestro negocio.
Andy Lopata es según The Finantial Times uno de los líderes europeos en estrategias de networking en los negocios, y según The Sun, «Mr. Network».
Licenciado en Ciencias Políticas por la Universidad de Birmingham, fue durante 8 años (1999-2007) Director General de Business Referral Exchange (BRX), una de las compañías líderes del Reino Unido en redes de referencia, con más de 2.000 empresas asociadas. Ahora trabaja con empresas como la BBC, Deloitte y Mastercard para ayudarles a desarrollar todo el potencial de su red de referencias y contactos.
Escribe regularmente en The Huffington Post y en la web del NatWest «Business Sense».
A continuación, extraigo de cada capítulo las ideas que me han parecido más interesantes:
Si bien las referencias son la ruta más eficaz para llegar al mercado, repasemos las otras alternativas que deberán ser combinadas de la mejor manera posible:
La llamada o visita en frío en un juego de grandes números con una gran inversión de tiempo para conseguir pocos beneficios.
Cinco consejos prácticos de Andy Preston para realizar una mejor llamada en frío:
La eficacia del correo electrónico como herramienta de marketing ha disminuido mucho en los últimos años.
A continuación se ofrecen 5 consejos prácticos de Peter Thomson para utilizar el correo directo:
Las relaciones públicas sólidas complementan perfectamente las referencias.
Se enuncian a continuación cinco consejos prácticos de Alan Stevens para tratar con los medios de comunicación:
La publicidad en internet ha permitido a las empresas dirigirse a su público de forma mucho más eficaz.
A continuación, cinco consejos prácticos de Howard Nead para conseguir una publicidad eficaz:
Las referencias se basan principalmente en la confianza entre dos partes, una confianza que después la asume un tercero.
Hay dos tipos de referencias:
Se pueden construir relaciones sólidas y generar confianza:
Cuando recibamos una referencia de una persona de nuestra red de contactos, le haremos partícipe y le informaremos de cada etapa del proceso. Manteniendo informada a cada referencia con éxito, conseguiremos aumentar mucho más su confianza.
Las referencias nos proporcionan el camino más corto hacia nuevos clientes y negocios, al haber sido presentados por alguien de confianza.
Debemos dedicar cierto tiempo a determinar las presentaciones más sólidas de referencias que podríamos recibir.
Podrían ser a clientes con los que existe la posibilidad de proporcionar una serie de servicios durante un largo período de tiempo. Podrían ser a personas que hablan con muchos de nuestros clientes potenciales y nos pueden presentar de forma regular. Incluso puede ser a una persona, como a un director de periódico que puede ofrecernos buena publicidad que nos ayudará a llegar a miles de clientes potenciales.
Para determinar quién es nuestra referencia ideal nos puede ayudar la siguiente tabla:
Si alguien nos pregunta «¿Cómo puedo ayudarle?», no desaprovecharemos la oportunidad por no conocer la mejor manera de responder. Primero tenemos que hacer nuestros deberes y conocer el tipo de presentaciones que producirán el mayor impacto en nuestros negocios.
Cuando se piensa en «referencias», la mayoría piensa en sus clientes. Hay otras personas que confían en los encuentros de networking para conseguir referencias. Es cierto que podemos conocer allí a personas que nos pueden recomendar, pero primero tendremos que construir una relación, invitándoles a nuestra red de contactos.
El apoyo y las referencias que necesitamos proceden de nuestra red de contactos. Los encuentros no son más que una forma de crear nuestra red y hacerla más fuerte.
Estamos rodeados de personas que podrían ocupar la mejor posición para recomendarnos, aunque es posible que no lo hayamos descubierto. Debemos repasar nuestra lista de referencias ideales. Ahora pensemos en las personas que conforman nuestra red de contactos y a quién conocen. Pensaremos en nuestros amigos, familiares, proveedores y antiguos compañeros. Pensaremos en las personas con las que nos relacionamos o en los padres de los niños que van al colegio con nuestros hijos.
Clasificamos a las personas basándonos en la relación que mantenemos con ellas y nos comportamos de acuerdo con esa clasificación. Sin embargo cada contacto de nuestra red tiene una red propia. Si nuestra relación es sólida, es muy probable que quieran ayudarnos, sólo tenemos que reconocer cómo.
Para decidir quién ocupa la mejor posición para recomendarnos, analizaremos los siguientes factores clave:
Cuando tengamos una idea clara de quién está en nuestra red de contactos y quién ocupa la mejor posición para recomendarnos, anotaremos los cinco nombres de las personas que podrían estar recomendándonos pero o no lo están haciendo o podrían hacerlo con más frecuencia.
No debemos limitarnos a los candidatos más evidentes. ¿En quién no hemos pensado como intermediario antes, que podrían cumplir los criterios del apartado anterior? Si les pedimos que nos recomienden, ¿cómo se sentirían? Intentaremos percibir su primera reacción.
Les concederemos una puntuación de 0 a 10 a cada uno de los valedores con respecto a los criterios del apartado anterior. ¿Qué calificación creemos que conseguirían en cada escala? ¿Es la posición que queremos que ocupen a la hora de recomendarnos?
¿Nos sentimos frustrados cuando construimos una red de contactos pero no nos proporciona las referencias de calidad adecuadas?
Cuando nos comunicamos con nuestros valedores, es posible que hagamos muchas presuposiciones sobre su nivel de conocimiento de nuestro negocio y sobre la facilidad con la que reconocerán a la persona que necesitará nuestra ayuda. Podemos estar rodeados por personas que estarían encantadas de poder recomendarnos pero no saben cómo o a quién recomendar.
Cuando alguien nos recomienda, tiene lugar una conversación de la que no formamos parte. Para asegurarnos de que se mantienen las conversaciones adecuadas, tendremos que ponernos en el lugar de nuestros valedores.
Qué tienen que saber para:
Una vez que comprendemos cómo debemos preparar a la gente para que nos recomienden de manera eficaz, podremos ser más específicos en la forma de transmitirles esa información.
Muchas empresas ejecutan planes generales para solicitar las referencias. Realizan una petición amplia a tantas personas como sea posible, y suelen utilizar expresiones como: «Si conoces a alguien más que pudiera beneficiarse de nuestros servicios…». Se trata de métodos muy poco eficaces. La mayoría de las personas no se preocupará; no hemos sido lo bastante específicos en nuestra petición como para facilitarles el proceso. Si la solicitud es demasiado general, tendrán que esforzarse demasiado para averiguar a quién conocen que cumpla los requisitos. Y muchas personas no harán ese esfuerzo.
En lugar de eso, tenemos que hacer la selección por ellos, pidiéndoles un contacto en concreto que puedan reconocer fácilmente. Analizaremos a cada valedor individualmente y nos preguntaremos: «¿A quién conocen?»
Si conocemos sus redes de contactos y lo que les resulta más fácil comprender de nuestros servicios, podremos pedirles los contactos adecuados, aquellos que harán con más comodidad.
Cuanto más específica sea la solicitud, más fácil será dejarle claro a la gente por qué las referencias son tan relevantes. En general, los deseos y las necesidades son los que motivan a las personas.
Debemos informar claramente a nuestros valedores sobre los deseos que cumplimos y las necesidades que satisfacemos y cómo puede influir eso en nuestros clientes. Después, les resultará mucho más fácil mantener la próxima conversación con nuestro cliente potencial.
Si nuestro negocio soluciona los problemas de nuestros clientes, la estructura del mensaje que tenemos que compartir con nuestros valedores es el siguiente:
Es muy útil construir «casos de éxito» que reflejarán cómo hemos ayudado anteriormente a otras personas y empresas en situaciones similares; el mensaje tiene que ser sencillo y ceñirse a la estructura anterior.
Debemos medir nuestra actividad para comprobar qué funciona y qué no, qué debemos descartar, y cómo mejorar nuestro rendimiento de la estrategia de referencias.
Utilizaremos un «Libro de referencias» para impulsar las actividades que generen referencias, supervisando las que conseguimos y registrando los resultados. Nos permitirá determinar la mejor manera de motivar a los distintos grupos para que nos recomienden, asegurándonos el seguimiento de las promesas de referencias y cuantificando qué negocios se consiguen a través de las referencias.
Puede descargarse en Excel el formato del libro de referencias en el siguiente enlace:
Este método garantiza que exista más interés en la generación de nuevas referencias, no dejándolo al azar.
Resulta sorprendente la cantidad de personas que se olvidan de expresar su gratitud a las personas que les han recomendado en algún momento.
Si no agradecemos sus esfuerzos, nuestros contactos pensarán que no los valoramos lo suficiente y dejarán de recomendarnos. Debemos hacer que se sientan queridos y apreciados. Si conseguimos que la experiencia de recomendarnos sea positiva, será más probable que vuelvan a hacerlo.
Aunque la referencia no sea adecuada o no dé el resultado esperado, debemos sentirnos agradecidos. Tenemos que decirles qué ha ocurrido o por qué el acuerdo no fue el adecuado, pero mostrando que apreciamos su apoyo. Si procede, transmitiremos la referencia a otra persona mejor situada para seguir la pista, si bien se lo diremos a nuestro valedor y nos aseguraremos e que se sienten cómodos con los pasos que demos.
No debemos agradecer la ayuda que nos prestan una sola vez. Tenemos que informarles de la evolución de las referencias y les daremos las gracias otra vez si se convierten en un negocio para nosotros.
Se puede ver un video del autor en:
Fuente: Andy Lopata – «Recomiéndame»
Quinto post (libros 41 a 50) de la serie de que incluye un breve resumen de cada uno de los 170 libros relacionados con el liderazgo recomendados por Spanish Leadership en el libro «LinkedINear España: The power of networks crea riqueza».
Spanish Leadership es una iniciativa de Jorge Zuazola que pretende trasladar a la sociedad y a la economía españolas los principios de los éxitos deportivos de los que últimamente disfrutamos en muchos deportes (fútbol, baloncesto, tenis, ciclismo, motociclismo, etc.).
Se basa en el principio TEAM:
es decir, «Juntos y unidos todos conseguimos más».
41. It’s not about the bike: My journey back to life – Lance Armstrong
42. Pro-Summer power! – Bill Quain
43. Time management from the inside out: The foolproof system for taking control of your schedule and your life – Julie Morgenstern
44. Hope from my heart: Ten lessons for life – Rich DeVos
45. You Inc: Discover the C.E.O. within – Burke Hedges
46. Hung by the tongue: What you say is what you get– Francis P. Martin
47. Becoming a person of influence – Jim Dornan, John Maxwell
48. How to win friends and influence people – Dale Carnegie
49. Read and grow rich – Burke Hedges
50. The greatest salesman in the world – Og Mandino
Lance Edward Armstrong, originariamente Lance Edward Gunderson (Austin,Texas, 18 de septiembre de 1971), es un exciclista profesional estadounidense, considerado uno de los mejores de la historia y convertido ya en una leyenda por su superación de un cáncer y posterior victoria en siete Tours de Francia consecutivos.
Se retiró definitivamente del ciclismo profesional al inicio de la temporada 2011 tras participar en el Tour Down Under. El 13 de junio de 2012 fue acusado de dopaje sistemático por la Agencia Antidopaje de Estados Unidos (USADA), por lo que podría perder sus siete tours de Francia. El 23 de agosto de 2012 la USADA decide finalmente retirarle sus siete títulos del Tour de Francia por dopaje, además de suspenderlo de por vida.
En este libro «Mi vuelta a la vida» («It´s not about the byke: my journey back to life»), Lance Armstrong narra la historia de su viaje desde la tragedia a la transformación. Se trata del relato personal, su infancia, sus primeros logros, el terror que sufrió al tener que enfrentarse a un cáncer de testículo que amenazaba con matarle, su recuperación, la victoria contra la enfermedad y, finalmente, cómo ganó el Tour de Francia 1999 e hizo realidad su sueño de ser padre.
Independientemente de sus problemas con el dopaje, el libro es mucho más que una biografía de un atleta. La narración detallada de las competiciones ciclistas es fascinante incluso para los no aficionados. La discusión de la enfermedad de Lance, el tratamiento y la recuperación es inspiradora. Mucho más que una historia de logros deportivos y la recuperación del cáncer, esta es una historia sobre el triunfo del espíritu humano.
La vida de Bill Quain cambió para siempre el 7 de julio de 1993, cuando él y su esposa vieron un enorme yate en el canal intra-costero en Florida, y de repente se dio cuenta de que había estado cometiendo errores toda su vida: «Éramos trabajadores, y no constructores, empleados, no propietarios», dijo Bill. «Estamos negociando tiempo por dólares, en lugar de construir un patrimonio».
Es autor del programa «Achieve more, work less» (consigue más, trabajando menos).
Bill comenzó a construir un patrimonio empresarial, y después de haber escrito 19 libros y vender 2,3 millones de copias en todo el mundo, volvió su atención a su último proyecto, su serie de videos MAD, que te ayudan a empezar a cambiar tu vida. Como Bill dice: «Si quieres cambiar tu vida, tienes que cambiar tu vida!»
La palabra prosumidor es una combinación entre dos palabras, productor y consumidor. La diferencia es que productores hacen dinero, los consumidores lo gastan, y los prosumidores hacen dinero mientras lo gastan.
«Cuando uno compra con descuento, le resta a su saldo en la cuenta bancaria. Cuando en lugar de esto pro-sume, le está adicionando al saldo de la cuenta».
Bill Quain nos hace ésta pregunta:
¿LE ESTÁN PAGANDO POR COMPRAR?
Los consumidores están gastando más y más de su patrimonio en los almacenes de descuento y en los sitios de comercio con descuento. Pero comprar más barato no es necesariamente comprar más inteligentemente.
Bill Quain nos anima a hacernos las siguientes preguntas:
El prosumidor es una persona que piensa diferente, que sigue el ejemplo de los que son más ricos.
Cuando hablamos de un pensamiento diferente nos referimos a la persona que no quiere seguir siendo un empleado que tiene que trabajar cada vez más duro o tiempo extra, o que inclusodebe tener un segundo trabajo para así tener más dinero y poder gastar.
Bien lo dice Kiyosaki, el autor del libro «Padre pobre, Padre Rico»: el padre pobre le enseña a su hijo que debe estudiar para lograr un buen empleo en una gran empresa y así tener buenos ingresos, mientras que el padre rico enseña a su hijo qué debe hacer, no para trabajar y obtener dinero, sino para que el dinero trabaje para él. Es en esa división de mentalidades donde nacen los consumidores (padre pobre) y los prosumidores (padre rico).
Este libro nos ilustra sobre las tácticas de marketing que utilizan las tiendas para incitarnos a realizar compras impulsivas. Se estima que el setenta por ciento de nuestras compras es a través de la compra por impulso.
Julie Morgenstern es una empresaria de renombre internacional y experta mundial en gestión del tiempo, autora de best-sellers, consultora y conferenciante.
Su filosofía «Inside Out» es ahora sinónimo de su propia persona, alentando soluciones personalizadas de uso del tiempo innovadoras, prácticas y garantizando el éxito a largo plazo. Desde 1989 Julie y su equipo han transformado la forma de trabajar y de actuar de empresas de todo el mundo, incluyendo American Express, Hearst, Deloitte, Microsoft, FedEx, GlaxoSmithKline, la Sala de Prensa NBC-, la Oficina del Alcalde de Nueva York, Sony Music, State Farm Insurance, y Viacom / MTV.
Como oradora Julie Morgenstern es conocida por su estilo apasionado, elocuente y cálido sentido del humor.
Julie es autora de los libros clásicos «Organizing from the inside out» y «Time management from the inside out», esta última objeto de este post.
Su obra «Never check e-mail in the morning» es ahora la base de un programa de entrenamiento popular llevado a cabo por las empresas de Fortune 500 y empresas de todo el mundo para lograr un equilibrio entre productividad y vida personal.
En su último libro «Shed your stuff, change your life» muestra cómo utilizar el proceso de deshacerse de lo sobrante para limpiar el desorden de las vidas de las personas.
Su educación incluye una Licenciatura en Teatro de la Universidad de Temple y estudios de postgrado en Dirección en la Escuela de Teatro Goodman. Julie vive en la ciudad de Nueva York.
Algunas de las ideas relevantes del libro son:
Richard DeVos, Sr. (nacido el 4 de marzo de 1926, Grand Rapids, Michigan) es un empresario estadounidense, cofundador de Amway junto con Jay Van Andel (empresa reestructurada como Alticor en 2000), y propietario del equipo Orlando Magic de la NBA.
En 2012, la revista Forbes lo incluyó como la persona más rica número 60 en los Estados Unidos, y el más rico número 205 del mundo, con un valor neto estimado de USD $ 5 mil millones. Llegó a estar en el top 10 de estadounidenses más ricos.
DeVos fue educado en el Calvin College y es miembro de la fraternidad Sigma Phi Epsilon. Sirvió en el ejército en la Segunda Guerra Mundial en los Estados Unidos Cuerpo Aéreo del Ejército.
Su libro «Hope from my heart»ofrece 10 lecciones para una vida exitosa. Publicado después de más de 70 años de vida, DeVos admite que «he cometido muchos errores. Pero la mayoría de las veces, por la gracia de Dios, he logrado tener éxito.» La gracia puede haber tenido mucho que ver con ello, pero DeVos también da crédito a su fe inquebrantable en Dios y la creencia firme en la esperanza.
Después de numerosos problemas de corazón y tener que someterse a un trasplante de corazón en 1997, DeVos comenzó a ver la enorme potencia de la esperanza y el verdadero significado del éxito, que no consiste en acumular dinero o poder.
Usando la notable historia de su vida como marco de referencia, DeVos ofrece enseñanzas alentadoras sobre temas como la persistencia, la confianza, la familia y la responsabilidad.
A menudo la voz de DeVos suena como la de un orador motivacional, con eslóganes numerosos tales como «la confianza vendrá al hacer», y «el respeto empieza por cómo te sientes acerca de ti, y no ¿cómo se sienten acerca de usted».
Burke Hedges es escritor, conferenciante y empresario. Es autor de numerosos libros, incluyendo el best-seller internacional «Dream biz.com», con más de un millón de copias vendidas. Es bilingüe, en español y en inglés. Burke está exclusivamente dedicado a divulgar su mensaje a favor del mercado libre y del desarrollo personal a través de conferencias en vivo, libros y casetes.
Según Burke Hedges «la vida es como una bicicleta de 10 velocidades, y la mayoría de nosotros dispone de engranajes que nunca usamos».
Por ejemplo, todos sabemos de amigos de la infancia que fueron bendecidos con grandes habilidades atléticas … pero que han elegido como adultos no utilizarlas, mientras que voluntariamente se convierten en adictos a la televisión con sobrepeso.
Todos conocemos amigos de la infancia llenos de aventura y pasión en su juventud … pero que han decidido ser cada vez más amargados a medida que pasa el tiempo. También había en la escuela compañeros de secundaria y la universidad que siempre estaban al frente de proyectos de clase y recaudación de fondos …pero que de adultos han cambiado su espíritu emprendedor por un trabajo «seguro» que odian.
¿Crees que estas personas están utilizando todos sus 10 engranajes? ¿O crees que están atrapados en una marcha baja, porque es más fácil girar los pedales así? Puede ser más fácil girar los pedales en una marcha baja, pero también es más fácil girar las ruedas y quedar atrapado en la rutina.
El propósito de este libro es ofrecer la información que nos permitirá obtener todas las cosas en la vida que nos merecemos.
¿Puedes mirarte en el espejo y decir honestamente que estás viviendo hasta tu máximo potencial?¿O no estás aprovechando tus cualidades ?
Lamentablemente, muchos de nosotros hemos «olvidado lo que somos» … y muchos de nosotros somos «mucho más de lo que hemos hecho y de lo que nos hemos convertido».
Francis P. Martin es autor de varios libros, siendo el más notable «Hung by the tongue». Después de más de veinte años como pastor de la Famiy Life Christian Fellowship, se retiró en 2002. Martin y su esposa Babs actualmente residen en Lafayette, Louisiana, donde sigue participando en la iglesia como asistente.
Este libro explica el éxito o el fracaso de una persona sólo por las palabras que pronuncian. Al tomar citas de la Biblia y ponerlas en perspectiva, Martin muestra que el éxito y la derrota nacen en nuestra mente. Nosotros como seres humanos tendemos a mostrar lo que creemos y pensamos en el modo en que hablamos y en las palabras que utilizamos.
Martin defiende que lo que decimos puede provocar el fracaso o la victoria.
John Calvin Maxwell (nacido en 1947) es un autor cristiano evangélico, orador y pastor, que ha escrito más de 60 libros, centrándose principalmente en el liderazgo.
Sus obras incluyen «Las 21 leyes irrefutables del liderazgo» y las «21 Cualidades Indispensables de un Líder: Convertirse en la persona que otros querrán seguir». Sus libros han vendido más de 19 millones de copias, colocando algunos en la lista de best-sellers del New York Times, y han sido traducidos a más de cincuenta idiomas.
Jim Dornan es un líder de líderes. Formado como ingeniero aeronáutico, y graduado en la Universidad de Purdue, Dornan pasó hace mucho tiempo al mundo de los negocios y ha sido un empresario exitoso durante más de 30 años.
Es autor de libros de éxito como «Becoming a Person of Influence» (con John C. Maxwell) y es fundador de la Red Internacional TwentyOne. Dornan es conferenciante con audiencias de decenas de miles de personas en Europa, África, la India, el sudeste de Asia, Australia y América. Divide su tiempo entre sus residencias de Florida y Georgia.
Como entrenador, estratega y mentor de algunos de las más relevantes figuras empresariales en el mundo, ha recopilado una gran cantidad de experiencias y una perspectiva única que está disponible para cualquiera que quiera escucharle.
Cualquiera que sea su vocación o aspiración, podrá aumentar su impacto sobre los demás si aprende cómo ser una persona con influencia. Este libro, publicado en 1997, le muestra maneras simples y profundas para interactuar de manera más positiva con los demás, y mejorar su éxito personal y organizacional.
Puede ser muy útil para todos los que pretendan ser o actúen como mentores, entrenadores, amigos, maestros, directores, compañeros de trabajo o de equipo, comenzando con pequeños pasos y avanzando en la forma de trabajo hasta llegar a su zona de confort.
Los principios explicados son aplicables a cualquier persona que realmente quiera tener un impacto y una influencia positiva en los demás.
Dale Carnegie es un escritor norteamericano nacido en Marysville en 1888. Graduado en la Universidad de Missouri (1908), llevó una vida errante, a la caza de oportunidades, hasta que su obra «How to Win Friends and Influence People» en 1936, le valió fama universal con sus más de cien ediciones en numerosos idiomas.
Carnegie fue promotor de lo que ahora se llama asunción de responsabilidades. Uno de los pensamientos centrales de sus libros es que es posible cambiar el comportamiento de los demás, al cambiar nuestra actitud hacia ellos.
Murio en 1955 de la enfermedad de Hodgkin. Es el autor de frases de referencia:
El libro es un auténtico clásico y se aleja muchísimo de las fórmulas mágicas que ofrecen tantos de los llamados libros de «autoayuda». «How to stop worrying and start living» hace una auténtica recopilación y compendio de lo que se ha dicho sobre estos temas, desde los grandes clásicos de la literatura, clásicos de la Psicología, Filosofía, afamados científicos y profesores de grandes instituciones y universidades, etc.
No es comida rápida. No es un libro al uso para leerlo de un tirón y pasar a otra cosa, es un libro que se debe usar de guía, tenerlo a mano para volver a leerlo en un determinado momento, subrayarlo.
Su índice de contenidos ilustra bien lo que podemos obtener de él:
Por otro lado, cita muchas otras obras interesantes para profundizar en el estudio del tema.
Totalmente recomendado. Publicado en 1944, aún sigue de plena vigencia con más de 6 millones de copias vendidas en todo el mundo.
Burke Hedges es escritor, conferenciante y empresario. Es autor de numerosos libros, incluyendo el best-seller internacional «Dream biz.com», con más de un millón de copias vendidas. Es bilingüe, en español y en inglés. Burke está exclusivamente dedicado a divulgar su mensaje a favor del mercado libre y del desarrollo personal a través de conferencias en vivo, libros y casetes.
Todo lo que leemos cambia nuestra perspectiva de la vida. Burke Hedges habla sobre cómo la lectura cambió su vida y cómo ha cambiado la vida de millones de personas.
Puede ser un libro de gran alcance para las personas que quieren lograr un cambio en sus vidas. Para aquellos que dicen: «Yo no tengo tiempo para leer», este libro explica por qué deben obtener de donde sea tiempo para leer.
Por tanto Hedges habla de la importancia de la lectura, y cómo se diferencia de ver la televisión o escuchar la radio, así como la relevancia de lo que se lee.
También hay una interesante comparación entre las personas que optan por leer y las personas que saben leer, y eligen no hacerlo.
Agustine Og Mandino (12 de diciembre de 1923 – 3 de septiembre de 1996) fue un escritor estadounidense y autor del best seller El vendedor más grande del mundo. Se han vendido alrededor de cincuenta millones de copias de sus libros, que han sido traducidos a varios idiomas. Ensayista y psicólogo, es considerado como uno de los mayores especialistas mundiales en la escritura de libros de autoayuda.
Su principal mensaje es “hazlo ahora” y recomendaba, con matices cristianos, las acciones repetitivas para formar buenos hábitos. Sus trabajos están fuertemente influenciados por el estilo de Napoleón Hill, W. Clement Stone yEmmett Fox.
«El vendedor más grande del mundo» es un libro best seller de Og Mandino. Fue publicado por primera vez en 1968, y relanzado en 1983 por la editorial Bantam Books, y una edición de pasta dura fue publicada por Buccaneer Books en junio de 1993.
El libro de 128 páginas es una guía clásica de la filosofía de un vendedor, contando la historia de Hafid, quien se enamora de Lisha, la hija de un potentado mercader siendo él apenas un simple camellero. Hafid, descontento con esa vida, se acercó a su protector Pathros, a quien le pide consejo para convertirse en un hombre poderoso como él, y así algún día obtener también para él el título del vendedor más grande del mundo.
Pathros primero inspecciona las intenciones de Hafid ya que sospechaba que sólo le pedía ese favor por amor al poder y al dinero, pero cuando se enteró de que era por el amor de su futura mujer Lisha, entonces comienza a instruirlo en el arte de generar ventas.
En un viaje que le encomienda a Hafid vender un manto en la región de Belén de Juda, Pathros recibe una prueba del cielo que involucra al mismísimo niño Jesús. Con esto Pathros se queda convencido de que Hafid debe ser el nuevo dueño de 10 pergaminos extraordinarios que le enseñarán las artes de como convertirse en el vendedor más grande del mundo. Hafid a su vez, cuando se hizo anciano, cedió los pergaminos a Saulo, predicador de Jesús, el Mesías.
En la segunda parte de este libro, Hafid, ya anciano y habiendo repartido su fortuna y desbaratado el imperio que con tanto ahínco construyó en la primera parte, recibe una señal de su esposa que le dice en sueños que no malgaste el poco tiempo que le queda de vida.
Conociendo más profundamente la vida cristiana y conviviendo con los personajes que interactuaron de cierta forma con Jesús de Nazareth, Hafid inicia una serie de aventuras que al final culminarán con los escritos de los 10 pergaminos del éxito, los cuales vendrán a sustituir los 10 pergaminos iniciales que lamentablemente habían desaparecido.
Probablemente, «El vendedor más grande del mundo» sea la obra más notable dentro del género de autoayuda desde «Juan Salvador Gaviota«, «Ilusiones» o «Siddhartha«.
Fuente: «LinkedINear España: The power of networks crea riqueza»
Cuarto post (libros 31 a 40) de la serie de que incluye un breve resumen de cada uno de los 170 libros relacionados con el liderazgo recomendados por Spanish Leadership en el libro «LinkedINear España: The power of networks crea riqueza».
Spanish Leadership es una iniciativa de Jorge Zuazola que pretende trasladar a la sociedad y a la economía españolas los principios de los éxitos deportivos de los que últimamente disfrutamos en muchos deportes (fútbol, baloncesto, tenis, ciclismo, motociclismo, etc.).
Se basa en el principio TEAM:
es decir, «Juntos y unidos todos conseguimos más».
31. Listening for Success – Steve Shapiro
32. The Heart of a Leader – Ken Blanchard
33. Time and Money.Com – Jack Matthews
34. Wake up and Dream – Pat Mesiti
35. How to have power and confidence in dealing with people – Les Giblin
36. Creating Wealth on the Web – Cynthia Stewart-Copier
37. Who moved my cheese – Spencer Johnson
38. What to say when you talk to yourself – Shad Helmstetter
39. The 9 steps to Financial Freedom – Suze Orman
40. The Parable of the Pipeline – Burke Hedges
Steve Shapiro comenzó su propio negocio en casa hace años, y ahora es dueño de una empresa exitosa de formación y consultoría llamada Shapiro Resource Group. Es el autor de tres libros, una serie de videos en cinco partes y un programa audiocassette llamado Mental Muscle Seven Principles for Strengthening Your Sales. Sus clientes incluyen compañías start-up, así como empresas del Fortune 1000 como American Express, Compaq, Yamaha y Marriott.
Su tesis sobre la escucha en sus propias palabras es: «A la mayoría de nosotros nos han dicho que no debemos «hablar a» nuestros clientes potenciales, sino escuchar lo que necesitan y quieren. Eso está muy bien – si usted sabe cómo escuchar. Si usted es una de las muchas personas que piensan que están escuchando, pero no están obteniendo resultados, la fórmula para la escucha efectiva que estoy a punto de compartir con ustedes hará una gran diferencia en su negocio.
De hecho, creo que escuchar es la habilidad más importante para el éxito de comercialización de la red. ¿Por qué? Porque no importa cuán exitoso sea, o lo alto que suba en su organización, usted todavía tiene que construir su negocio persona a persona. Para hacer esto usted debe conseguir una conexión personal con la gente, una conexión tan fuerte que supera su resistencia natural al cambio, a intentar algo nuevo, a salir de su zona de confort. Y el eslabón más fuerte de la cadena que conecta a las personas es la habilidad de escuchar.»
En su libro, Steve Shapiro explica su modelo en 2 pasos (Two step model).
The Two-Step Model
El modelo simplificado consta de dos pasos:.
Pregunta->Escucha->Pregunta->Escucha->Pregunta->Escucha
Eso es todo. Tenga en cuenta que»hablar o contestar» no se contempla en esta fórmula. La mayoría de los Networkers utilizan otra fórmula de dos pasos muy diferente:
Hablo->Hablo más->Hablo->Hablo más->Hablo->Hablo más
Recomiendo el primer modelo. Pregunta con entusiasmo e interés sincero, y entonces escucha con gran atención. Aquí hay otra manera de mirar a mi fórmula de dos pasos para escuchar:.
¡Cierra la boca y dejar de hablar/contestar!
¿De dónde sacamos la idea de que es nuestro trabajo para solucionar los problemas de los demás? ¿Cuándo empezamos a creer que tenemos que tener una respuesta para ayudar a un amigo afligido, cuando todo lo que realmente quieren y necesitan es alguien que los escuche y entienda?
Yo no quiero que un amigo me dé una solución simple y rápida a mis problemas difíciles. Cuando hace eso – suministrar una solución instantánea – usted desacredita completamente la seriedad de mi problema, y por lo tanto me desacredita a mí. Está enviando el mensaje de que mi problema es insignificante porque todo lo que tengo que hacer para solucionarlo es seguir tu consejo.
Cuando las personas comparten una preocupación o problema con nosotros, lo que quieren es que alguien les escuche, entienda, y demuestre compasión. Tenemos que dejar de contestar y dar consejos. Sólo escucha.
Steve Shapiro nos habla del «tópico» de la escucha con una voz fresca, un ángulo diferente, y un mensaje conciso y bien empaquetado. En muy pocas páginas, el autor pinta un cuadro muy claro de por qué tengo que ser un mejor escuchador y luego pasa a contar cómo lograrlo de una manera efectiva.
Ken Blanchard (1939) ha sido coautor de más de 30 libros best-seller, como» The One Minute Manager», que ha vendido más de 13 millones de copias y ha sido traducido a más de 37 idiomas.
Pocas personas han impactado la gestión del día a día de las personas y empresas más que Ken Blanchard. Es un codiciado autor, orador y hombre de negocios, y una de las personalidades más interesantes en el mundo empresarial.
«Liderazgo inteligente» («The heart of a leader») fue publicado en 2004. En este libro pueden encontrarse los temas más desarrollados por Blanchard:
En la introducción del libro Ken Blanchard nos dice que siempre le gustaron las citas y frases célebres. Con este libro convierte algunas de esas citas en una sinopsis de su pensamiento sobre el liderazgo.
A pesar de que Blanchard es autor o coautor de 36 de estas citas, otras figuras notables como Churchill y Lincoln están en la lista.
El formato del libro está realizado de modo que la cita figura en letras grandes en la página del lado izquierdo, y se ofrece un comentario de una página en la página de la derecha. Los comentarios son valiosos y añaden mucha información sobre la cita.
La primera cita del libro es el primer paso clave que Blanchard explicaba en su libro «The One Minute Manager»: detectar a alguien haciendo algo bien y alabarle durante un minuto seguido. En la página de la derecha resume cómo hacerlo: con prontitud, de forma específica y concreta, y con entusiasmo.
Se trata de un gran libro para enfocarse rápidamente en el camino de ser un mejor líder.
Cuando la oportunidad llama, la mayoría de las personas la ignoran. Simplemente siguen haciendo lo que siempre han hecho, con la esperanza de mejorar. Por desgracia, las cosas suelen permanecer igual o incluso puede empeorar.
Luego están aquellos que por ejemplo aprovechan la oportunidad que ofrece el comercio electrónico.
¿Le gustaría unirte a ellos? No son más inteligentes o más cualificados que tú. Al igual que para ellos, el comercio electrónico podría ser la clave para resolver los problemas de tiempo y dinero, y vivir la vida que deseas.
Se trata de un un libro publicado en el año 2004 que nos ayuda en la búsqueda de oportunidades en el mundo del comercio electrónico, aprovechando las nuevas tecnologías para lograr diversificar las opciones de ingresos.
Pat Mesiti es un comunicador muy reconocido y un formador especializado en ayudar en el proceso de aceleración de los ingresos de las organizaciones. Su pasión es equipar y capacitar a las personas y empresas para experimentar el crecimiento y la prosperidad en su máximo potencial. Se centra en cambiar las mentalidades para conseguir resultados.
Ha vendido más de 2 millones de libros, e intervenido en eventos junto con personas como Sir Richard Branson, Donald Trump, Waitley Denis, Robert Kiyosaki, Mark Victor Hansen, Jim Rohn, Charlie Tremenda Jones, Café Capitán Jerry, Pease Allan , Bob Proctor, Willie Jolley y Morris Goodman.
Mesiti con este libro nos obliga a preguntarnos por qué no estamos haciendo lo que queremos hacer. Mesiti dice «Tu éxito en la vida no se basa en lo que ha ocurrido en el pasado, pero sí en lo que puede suceder en el futuro». No importa lo que haya sucedido en el pasado, usted todavía puede tener éxito en el futuro. La vida es lo que tú decides hacer.
Les Giblin es uno de los pioneros de la industria del desarrollo personal. Nació en 1912 en Cedar Rapids, Iowa. Después de servir en el ejército, Giblin comenzó en 1946 a trabajar como vendedor en la Sheaffer Pen Company. Su exitosa carrera en ventas puerta a puerta le permitió convertirse en un observador apasionado de la naturaleza humana y le hizo ganar dos títulos como vendedor nacional del Año.
Extraído de su experiencia en ventas, Giblin escribió su libro clásico «Skill with people» en 1968, y partir de ahí comenzó a realizar miles de seminarios para empresas y asociaciones, incluyendo Mobil, General Electric, Johnson & Johnson, Caterpillar, etc.
Este libro fue publicado por primera vez en 1956. Eso significa que ha resistido la prueba del tiempo y se ha convertido en un clásico.
Es relevante examinar el índice de contenidos del libro:
Giblin recomienda ante todo ser capaz de escuchar a los demás con empatía y comprensión, que es quizás el mecanismo más eficaz del mundo para llevarse bien con la gente y lograr su amistad duradera. Muy pocas personas practican la «magia blanca» de ser buenos oyentes.
Cynthia Stewart-Copier es una conferenciante internacional, escritora y dramaturga. Es la autora de varios libros, que incluyen «Dream BIG!», «A Woman’s Book of Network Marketing», y «Creating Wealth on the Web» (2001), además de la serie de cuentos «Chicken Soup for the College Soul».
En sus conferencias Cynthia extiende su contagioso entusiasmo por la vida, la superación de los obstáculos, y el mensaje de esperanza. Ha compartido eventos con celebridades como Dale Carnegie, Zig Ziglar, Dexter Yager, y dos presidentes de los Estados Unidos.
Este libro explica el caso de Quixtar, una empresa de marketing multinivel similar a Amway. Ayuda a entender cómo funciona el modelo de marketing multinivel utilizando además el poder y las herramientas del comercio electrónico, el e-mail marketing, y el marketing viral.
Spencer Johnson (1957) es un escritor y psicólogo estadounidense, conocido sobre todo por el éxito internacional ¿Quién se ha llevado mi queso? (1998) y por El ejecutivo al minuto, un libro dedicado a la gestión personal inspirándose en la gestión empresarial, junto con el asesor Kenneth Blanchard.
Al Dr. Spencer Johnson se le conoce a menudo como «el mejor en tomar temas complejos y presentar soluciones simples que funcionan.»
Ha sido director médico de comunicación de Medtronic, la empresa que inventó los marcapasos, e investigador para el Instituto de Estudios Interdisciplinarios, entre otros muchos puestos, y sus libros han aparecido en diversos medios, desde la CNN hasta publicaciones como USA Today o el New York Times. Ha sido traducido a más de veinte lenguas distintas y ha vendido más de 6 millones de lbros.
Había una vez dos ratoncitos y dos hombrecillos que vivían en un laberinto. Estos cuatro personajes dependían del queso para alimentarse y ser felices. Como habían encontrado una habitación repleta de queso, vivieron durante un tiempo muy contentos. Pero un buen día el queso desapareció…
Esta fábula simple e ingeniosa puede aplicarse a todos los ámbitos de la vida. Con palabras y ejemplos comprensibles incluso para un niño, nos enseña que todo cambia, y que las fórmulas que sirvieron en su momento pueden quedar obsoletas. El «queso» del relato representa cualquier cosa que queramos alcanzar «la felicidad, el trabajo, el dinero, el amor» y el laberinto es la realidad, con zonas desconocidas y peligrosas, callejones sin salida, oscuros recovecos… y habitaciones llenas de queso.
Las enseñanzas de esta fábula han servido de inspiración en todo tipo de compañías y organizaciones empresariales.
Algunas de las parábolas del libro, «envueltas en un pedazo de queso», y útiles para cualquier proceso de gestión del cambio son: «Si usted no cambia, usted puede extinguirse» y «Notar pequeños cambios temprano le ayuda a adaptarse a los cambios más grandes que están por venir.»
El doctor Shad Helmstetter es autor de trece best-sellers en el campo del crecimiento personal. Su libro clásico y pionero «What to say when you talk to yourself» se ha publicado en 65 países de todo el mundo. Otros libros relevantes son “Who Are You Really and What Do You Want?” y su último libro “The Gift».
Dr. Helmstetter ha aparecido en más de 1.200 programas de radio y televisión, incluyendo apariciones repetidas con Oprah Winfrey, ABC, CBS, NBC y CNN News.
Dr. Helmstetter es uno de los investigadores del comportamiento más respetados de nuestro tiempo, y creó el concepto de «diálogo interior», y el método para borrar o anular el diálogo interno negativo.
Sus programas son recomendados y aprobados por terapeutas, consejeros, líderes de negocios, médicos, entrenadores personales y de negocios, formadores profesionales, y educadores en todas las áreas de negocios y la vida personal.
El Dr. Helmstetter también escribe «Personal Pep-Talk», un mensaje de correo electrónico bi-semanal con ideas y frases de aliento dirigidas a miles de personas en todo el mundo, constituyendo un soporte gratuito para las personas que quieren alcanzar sus metas y mejorar en sus vidas.
«What to say when you talk to yourself» nos enseña que, literalmente, nos convertimos en lo que pensamos y decimos a nosotros mismos. Otros libros han tratado estos concepto en el pasado, pero este libro nos enseña métodos rápidos y fáciles de dejar de pensar y repetir patrones de comportamiento no deseados, para «borrar y reemplazar» nuestros pensamientos negativos con aquellos positivos en los que se basará nuestro éxito.
Proporciona una herramienta sencilla y eficaz para lograr un cambio positivo permanente en sus vidas, aprendiendo las cosas correctas que debemos decirnos a nosotros mismos. Explica un método rápido y fácil de aplicar a cualquier tipo de cambio que un individuo desee en su vida, mediante el uso de determinadas palabras y «comandos» que nos diremos cada día a nosotros mismos.
Susan Lynn «Suze» Orman (nacida el 5 de junio de 1951) es una asesora financiera estadounidense, escritora, oradora motivacional, y presentadora de televisión.
Orman nació en Chicago y se graduó en trabajo social. Trabajó como camarera en Berkeley, California, antes de convertirse en asesora financiera de Merrill Lynch. En 1983 se convirtió en vice-presidenta de inversiones de Prudential Bache Securities y en 1987 fundó Suze Orman Financial Group.
Su programa de TV «El Show de Suze Orman» se ha mantenido durante once años y es uno de los programas de mayor audiencia en la CNBC. Ha escrito nueve New York Times best sellers consecutivos y ha escrito, co-producido y presentado siete programas especiales de PBS basados en sus libros, ganando dos premios Emmy.
En 2008 y 2009 Orman fue incluida en la lista de las 100 personas más influyentes de la revista Time. En 2010, la revista Forbes la incluyó en la lista de las 100 mujeres más poderosas del mundo, y ese año ocupó el lugar 18 en la lista Forbes de las mujeres más influyentes en los medios de comunicación.
Su libro «The 9 steps to Financial Freedom» establece la premisa de que nunca se aprende a manejar el dinero con éxito hasta que se supera el miedo al dinero, el de no tener suficiente, y el miedo de tomar decisiones sobre su dinero.
Se trata de cómo hacer que el dinero trabaje para usted, aprendiendo a dedicar su energía, tiempo y comprensión al mundo del dinero. De las tres formas de ganar dinero – (1) trabajar por ella (2) heredar (3) invertir el dinero que ahorra – es esta ultima la más poderosa.
Estos son los 9 pasos descritos por la autora para alcanzar la libertad financiera:
La mayoría de nosotros tenemos que gastar nuestro dinero de manera diferente. Con cada decisión que tomas para gastar menos, estás ganando poder sobre el dinero, y encontrarás maneras creativas de reducir tus gastos. Este es el paso más difícil hacia la libertad financiera.
Burke Hedges es escritor, conferenciante y empresario. Es autor de numerosos libros, incluyendo el best-seller internacional «Dream biz.com», con más de un millón de copias vendidas. Es bilingüe, en español y en inglés. Burke está exclusivamente dedicado a divulgar su mensaje a favor del mercado libre y del desarrollo personal a través de conferencias en vivo, libros y casetes.
Su libro «The parable of the pipeline» es para las personas que quieren conocer y comprender bien el concepto de ingresos pasivos, que son los ingresos que llegan aunque uno no trabaje.
El libro le hará pensar de forma creativa en cuanto a qué tipos de nuevas líneas de ingresos puede crear para usted y su familia. La mayoría de las personas piensan que la única manera de hacerse rico es conseguir un trabajo mejor remunerado. Este libro ayuda a la gente común romper ese mito.
Fuente: «LinkedINear España: The power of networks crea riqueza»
Extraigo las frases que me ha parecido más relevantes de 10 de los libros que he compartido en el blog.
Todo empieza por una sola cosa. Elija una sola cosa para poner en práctica. No escriba un libro, escriba una página. Elija algo que, en su opinión, y dada su situación particular, le cambiará la vida. Elíjalo, y luego hágalo.
Puede leer el post completo sobre el libro en http://wp.me/p2wbY3-j
¿De qué forma cambiarían sus gastos si no tuviera que trabajar para vivir? Cuáles cree que cree aumentarían, cuáles disminuirían, y cuáles quedarían igual, y por qué.
Puede leer el post completo sobre el libro en http://wp.me/p2wbY3-y
Dedica unos momentos cada semana a escribir sobre tu vida en el futuro. Imagina que todo ha ido lo mejor posible. Sé realista, pero imagina que has trabajado duro y has alcanzado tus metas. Imagina que te has convertido en la persona que realmente quieres ser, y que tu vida personal y profesional es un sueño hecho realidad. Aunque puede que todo esto no te acerque a tus objetivos, te ayudará a sentirte bien y te hará sonreir.
Puede leer el post completo sobre el libro en http://wp.me/p2wbY3-1E
Para innovar es esencial experimentar: aprender poniéndose manos a la obra. Fracasar pronto para aprender rápidamente. Desarrollar experimentos y prototipos para recabar conocimientos, identificar los problemas y generar ideas creativas.
Puede leer el post completo sobre el libro en http://wp.me/p2wbY3-21
Haga lo que le gusta y no trabajará ni un solo día en su vida. Si usted se ve trabajando a altas horas de la noche sin que nadie le pague, entonces ha encontrado algo que le gusta hacer. Hasta que no sea así, siga buscando.
Puede leer el post completo sobre el libro en http://wp.me/p2wbY3-2L
La propuesta única de ventas es el ADN de tu negocio, es el beneficio más importante que ofreces a tus clientes, aquel que establece una diferencia total e inequívoca entre tú y tu competencia. Sabremos si es buena si el posible cliente nos responde algo parecido a «¿Sí, cómo lo haces?»
Puede leer el post completo sobre el libro en http://wp.me/p2wbY3-39
Si le plantean una pregunta que no sepa responder, siempre puede:
Puede leer el post completo sobre el libro en http://wp.me/p2wbY3-3x
Según Jeff Bezos, «siempre es el primer día». Siempre hay nuevos desafíos por delante, nuevas ideas por explorar, nuevas direcciones a las que dirigirse.
Puede leer el post completo sobre el libro en http://wp.me/p2wbY3-3L
¿Dónde están los negocios más rentables? Desgraciadamente el negocio está en las balas, no en la venta de armas. Pregúntese qué parte de la cadena productiva tiene los mayores márgenes y agrega más valor, y cómo podemos crecer o emigrar hacia esa parte.
Puede leer el post completo sobre el libro en http://wp.me/p2wbY3-49
Ponerte de pie y hacer una afirmación del tipo: «mi empresa es fantástica» probablemente no te convencerá de que lo es. Y el pensamiento que hay detrás del pensamiento será todo lo contrario. Usa este truco: pon las palabras «ella cree» ó «él cree» delante de tu declaración. Por ejemplo: «Él cree que mi empresa es fantástica». Esta afirmación funcionará, ya que tu mente está programada para hacerla realidad. Si alguien cree algo positivo sobre nosotros, de forma natural tendemos a creerlo y a actuar en esa dirección.
Puede leer el post completo sobre el libro en http://wp.me/p2wbY3-5Z
Fuente: Richard Brandt
Tercer post (libros 21 a 30) de la serie de que incluye un breve resumen de cada uno de los 170 libros relacionados con el liderazgo recomendados por Spanish Leadership en el libro «LinkedINear España: The power of networks crea riqueza».
Spanish Leadership es una iniciativa de Jorge Zuazola que pretende trasladar a la sociedad y a la economía españolas los principios de los éxitos deportivos de los que últimamente disfrutamos en muchos deportes (fútbol, baloncesto, tenis, ciclismo, motociclismo, etc.).
Se basa en el principio TEAM:
es decir, «Juntos y unidos todos conseguimos más».
21. Attitude is everything – Jeff Keller
22. The Magic of Smiling – Dutch Boling
23. Are you living your dream? – John Fuhrman
24. Skill with people – Les Giblin
25. The electronic dream – John Fuhrman
26. Diamonds Under Pressure: Five steps for turning adversity into success –Barry Farber
27. Success: One Day at a Time – John C. Maxwell
28. The Magic of Getting What You Want – David J. Schwartz
29. You and Your Network – Fred Smith
30. Nine essential laws for becoming influential – Tony Zeiss
Jeff Keller es el fundador y Presidente de Attitude is everything, Inc. Durante más de 20 años, Jeff hizo presentaciones sobre la actitud y la motivación. Ahora se dedica a temas más relacionados con la espiritualidad.
Él es también el autor del libro «Here´s to your success», una colección de 62 de sus ensayos más populares. Jeff Keller nació en Nueva York.
Este libro publicado en 1999 ofrece muchos consejos específicos y prácticos para el éxito, que además han sido practicados por el propio autor en su vida. Un ejemplo perfecto es el capítulo de «networking», en el que explica sencillas técnicas sobre «comunicación» y «seguimiento de contactos» que muchos descuidan y que pueden suponer un salto cualitativo en las vidas y negocios de las personas.
James «Dutch» Boling (1928-2011), fue un empresario y orador motivacional nacido en Greenville. Ocupó numerosos puestos de liderazgo en Cámaras de Comercio y gestionó un negocio de bienes raíces comerciales en Columbia.
Fue muy conocido por sus logros como orador motivacional y conferenciante a lo largo de todo los EE.UU. Proporcionó capacitación para el desarrollo personal a miles de clientes, ejecutivos de empresas, abogados, líderes políticos, ministros y educadores.
Sus dos libros de motivación e inspiración más conocidos son: «The hero´s way» e «In search of talent, purpose & meaning».
El título de este libro fácilmente podría haber sido: «Cómo hacer que una multitud acuda a su funeral». ¿Cuánta gente le gustaría que asistiera a su funeral?
El autor empezó su vida profesional trabajando en una funeraria. Algunos aspectos del trabajo ciertamente le molestaban. Una de las cosas que le turbaba especialmente era cuando muy pocas personas, o nadie, acudían a un funeral. Ahí yacía gente que había vivido su vida entre la gente, y casi nadie había llegado a rendirle homenaje póstumo. Este hecho le molestaba a tal punto que trató de averiguar por qué sucedía cosa semejante. ¿Por qué tan poca gente había asistido al funeral?
Se enteró de que estas personas que habían fallecido no fueron en la visa gente afectuosa, alegre, y entusiasta. Entonces decidió que deseaba que hubiera una gran multitud en mi funeral. Fue entonces cuando decidió que quería que todos me conocieran como una persona alegre, entusiasta y afectuosa.
John Fuhrman es escritor y autor de 9 libros que han vendido más de 750.000 copias en todo el mundo. Sus temas van desde las finanzas personales para el desarrollo personal. Él ha dado conferencias en todo el mundo sobre temas tales como el desarrollo de estrategias para la riqueza personal, formación en inversiones inmobiliarias y ventas.
Es interesante saber que antes del éxito de su primer libro «Reject me, I love it!», Fuhrman fue despedido de su trabajo, su libro fue rechazado por casi todos los editores a los que se acercó, y le dijeron que nunca aparecería en el programa de Oprah. Fuhrman fue capaz de vencer sus miedos y enseñar a otros a onseguirlo.
Si no eres consciente o no has pensado seriamente sobre tu situación financiera, o no eres capaz de encontrar el tiempo para disfrutar de tu familia, entonces este libro es imprescindible para estimular su pensamiento.
Este libro te ayuda a hacerte las preguntas difíciles sobre dónde estás ahora y dónde quieres estar en los próximos 2-5 años. Para ello tienes que identificar tu sueño y la visión de lo que quieres en la vida, ya seas un profesional, un empleado o un empresario.
Se explica un procedimiento para evaluar las ventajas de una red profesional de contactos, y de esta forma poder tener el control de tu destino y no depender de un jefe o una empresa. «Si el sueño es lo suficientemente grande, los hechos no cuentan. Siga adelante.»
Les Giblin es uno de los pioneros de la industria del desarrollo personal. Nació en 1912 en Cedar Rapids, Iowa. Después de servir en el ejército, Giblin comenzó en 1946 a trabajar como vendedor en la Sheaffer Pen Company. Su exitosa carrera en ventas puerta a puerta le permitió convertirse en un observador apasionado de la naturaleza humana y le hizo ganar dos títulos como vendedor nacional del Año.
Extraído de su experiencia en ventas, Giblin escribió su libro clásico «Skill with people» en 1968, y partir de ahí comenzó a realizar miles de seminarios para empresas y asociaciones, incluyendo Mobil, General Electric, Johnson & Johnson, Caterpillar, etc.
En su libro «Skill with people» Les Giblin ofrece consejos y técnicas sobre cómo:
Además asesora sobre cómo afrontar con éxito:
John Fuhrman es escritor y autor de 9 libros que han vendido más de 750.000 copias en todo el mundo. Sus temas van desde las finanzas personales para el desarrollo personal. Él ha dado conferencias en todo el mundo sobre temas tales como el desarrollo de estrategias para la riqueza personal, formación en inversiones inmobiliarias y ventas.
Es interesante saber que antes del éxito de su primer libro «Reject me, I love it!», Fuhrman fue despedido de su trabajo, su libro fue rechazado por casi todos los editores a los que se acercó, y le dijeron que nunca aparecería en el programa de Oprah. Fuhrman fue capaz de vencer sus miedos y enseñar a otros a onseguirlo.
John Fuhrman explica en su libro «The Electronic Dream: Essential Ingredients for Growing a People Business in an e-Commerce World» cómo utilizar los recursos de la organización para asegurar su éxito al hacer un uso profesional del e-commerce.
Este libro es recomendable sobre todo:
1) Si eres un empresario independiente: puedes buscar las herramientas que sugiere el libro y usarlas.
2) Si quieres convertirte en un empresario: hay que buscar a las organizaciones y los mentores que le ayudarán de la forma en que el libro sugiere.
Barry J. Farber es el presidente de Farber Training Systems Inc. y The Diamond Group. Durante más de 20 años Farber ha formado a empresas del Fortune 500, empresarios, deportistas profesionales y artistas a los que ayuda a comercializar sus productos y conseguir más clientes.
Fue calificado como el «speaker más brillante del año» por la revista Successful Meetings, y es autor de 12 libros en más de 25 idiomas con más de un millón de copias vendidas.
Barry comparte en sus programas de formación práctica el día a día de sus actividades empresariales. Fue uno de los inventores y vendedores de los bolígrafos FoldzFlat ® Pen vendiéndolos con gran éxito mediante programas de promoción, venta directa y mercados al por menor.
Además incorpora su experiencia en las artes marciales en sus presentaciones con un mensaje divertido e inspirador.
«Diamond under pressure» es un gran libro para cualquiera que trate de superar la adversidad. El autor le propone cinco sencillos pasos para lograrlo.
Como consultor de ventas y gestión, Farber enseña que el éxito final siempre requiere fracasos, contratiempos y adversidades. Afirma que «el carácter, la parte más pura y dura de nosotros mismos, se forma profundamente dentro de nosotros, y muchas veces sale a la superficie sólo cuando la presión es mayor.»
Con numerosas citas de personas de éxito (Lao-Tze, Goethe, Castañeda, etc.), Farber ofrece consejos para «fallar sabiamente», «ver desde un nuevo punto de vista las dificultades y la adversidad», para «aprender de los ejemplos», y para llevar a la práctica «acciones y medidas para lograr los objetivos deseados y cumplir sus sueños.»
El acrónimo «FOCUS» resume su método básico para hacer frente a los desafíos de la vida:
Farber ofrece un excelente ejercicio de tres pasos para el establecimiento de metas, y recuerda a los lectores lo útil de descomponer problemas aparentemente insuperables en tareas pequeñas y manejables.
John C. Maxwell es un experto internacionalmente reconocido en liderazgo y coaching, y un autor que ha vendido más de 21 millones de libros. Dr. Maxwell fundó EQUIP y la compañía John Maxwell, organizaciones que han formado a más de 5 millones de líderes en 174 países.
Es autor del best seller «Las 21 leyes irrefutables del liderazgo» que ha vendido más de 2 millones de copias.
Su libro «Success: One day at a time» es una colección de citas cortas e historias sobre el éxito expresadas a través de personas que han triunfado de algún modo.
A través de diversas opiniones sobre qué es el éxito y lo que se necesita para lograrlo, nos ofrece diferentes perspectivas que nos ayudan a evaluar el significado del éxito y las maneras de identificar y medir el progreso que estamos logrando hacia el mismo. Perspicaz y estimulante.
El fallecido David Joseph Schwartz fue profesor en la Universidad Estatal de Georgia, Atlanta, y fue considerado como una autoridad líder en lo concerniente a la motivación en Norteamérica. También fue Presidente de Creative Educational Services, una firma de consultoría especializada en el desarrollo de liderazgo.
Partiendo de una escuela de una sola habitación en la zona rural de Indiana, David J. Schwartz se convirtió en el presidente de su propia compañía y conferenciante en más de tres mil asociaciones comerciales, equipos de ventas y seminarios de gestión. Él escribió su primer best-seller «The magic of thinking big» hace casi treinta años.
Millones de personas en todo el mundo han mejorado sus vidas mediante la lectura de libros escritos por el Dr. David J. Schwartz, considerado durante mucho tiempo como uno de los principales expertos en motivación, cuyas enseñanzas le ayudarán a vender mejor, administrar mejor, ganar más dinero, y – lo más importante de todo – encontrar una mayor felicidad y la paz de la mente.
En el curso de la investigación de sus libros Schwartz habló con mucha gente que había llegado a la cima en su campo. Schwartz descubrió que el factor clave en el éxito personal era simplemente el deseo de tenerlo.
El éxito no es principalmente una cuestión de circunstancias, o talento nativo, o incluso inteligencia, es una elección personal.
El Dr. Schwartz escribió este libro hace 20 años, pero su mensaje transciende las décadas. Plagado de ejemplos sobre cómo mejorar la vida de cada uno que nunca envejecen. Cada capítulo incluye un resumen de las historias contadas previamente que ayuda a utilizar este libro como una referencia en nuestra vida cotidiana.
En definitiva un gran libro que es útil para saber cómo ser un mejor miembro de la familia, empresario, empleado y amigo.
Fred Smith – hombre de negocios, consultor, profesor – es presidente de Fred Smith Associates, una firma con sede en Dallas de alimentos envasados.
Nació en Huntington, New York en 1915. A la edad de veintiséis años se convirtió en jefe de Relaciones Industriales para Shoe Corporation General, responsable de veintiséis plantas y más de cien tiendas al por menor. Ocho años más tarde, se convirtió en vicepresidente de Valve Company Powell. Luego, después de cinco años, se convirtió en vicepresidente de operaciones de la compañía del reloj Gruen, cargo que ocupó hasta que abrió su propia firma en 1955. Fred Smith actualmente escribe una columna para la revista «Leadership».
Ha sido consultor de empresas como Genesco, Mobil y Caterpillar, y ha dado conferencias en más de veinte universidades y en cuarenta y seis estados y países fuera de EE.UU.
El libro de Fred Smith no es un manual sobre los clubs a los que conviene unirse o cómo seleccionar invitados para una fiesta. Se trata de un debate a fondo sobre la forma de obtener el máximo valor del poco tiempo que tenemos en la tierra. Smith explica cómo obtener un verdadero éxito en los negocios, en el placer, con la familia y las relaciones personales, así como en el crecimiento espiritual.
Smith comparte en su libro tanto sus fracasos como sus éxitos, extrayendo valiosas lecciones.
El libro de Fred Smith constituyó una personal «declaración de misión» años antes de que este término fuera acuñado.
Dr. Tony Zeiss es un reconocido escritor, consultor y conferenciante en Estados Unidos. Ha dedicado su carrera a la identificación de los comportamientos que ayudan a las personas comprometidas a alcanzar sus metas.
Es el presidente de la Central Piedmont Community College en Charlotte, Carolina del Norte por el que pasan 70.000 estudiantes cada año.
El Dr. Zeiss ha resumido las nueve leyes esenciales que muestran cómo llegar a ser una persona respetada, admirada y buscada.
Los principios enseñados por el Dr. Zeiss en su libro son las herramientas utilizadas por las personas más exitosas en Estados Unidos. Este libro es útil para cualquier persona comprometida a convertirse en una persona con influencia y orientada al éxito.
Fuente: «LinkedINear España: The power of networks crea riqueza»
Segundo post (libros 11 a 20) de la serie de que incluye un breve resumen de cada uno de los 170 libros relacionados con el liderazgo recomendados por Spanish Leadership en el libro «LinkedINear España: The power of networks crea riqueza».
Spanish Leadership es una iniciativa de Jorge Zuazola que pretende trasladar a la sociedad y a la economía españolas los principios de los éxitos deportivos de los que últimamente disfrutamos en muchos deportes (fútbol, baloncesto, tenis, ciclismo, motociclismo, etc.).
Se basa en el principio TEAM:
es decir, «Juntos y unidos todos conseguimos más».
11. Unstoppable – Cynthia Kersey
12. Dream biz.com – Burke Hedges
13. Coaching for Teamwork – Vincent Lombardi
14. Think and Grow Rich – Napoleon Hill
15. Do not Worry, Make Money – Richard Carlson
16. Balcony People – Joyce Landorf Heatherley
17. Seeds of Greatness – Dennis Waitley
18. The excellent human being – Miguel Ángel Cornejo
19. The Eagle’s Secret: Key strategies for success at work and home – David Mc Nally
20. Talk is not cheap – Beverly Inman-Ebel
Cynthia Kersey desvela en su libro Unstoppable («Nada me detendrá») los secretos para convertirse en una persona imparable.
La autora recopila la historia de 45 personas de origen diverso. Esas historias no sólo inspiran, sino que muestran diferentes modos de superar cualquier obstáculo entre usted y sus objetivos.
Burke Hedges es escritor, conferenciante y empresario. Es autor de numerosos libros, incluyendo el best-seller internacional «Dream biz.com», con más de un millón de copias vendidas. Es bilingüe, en español y en inglés. Burke está exclusivamente dedicado a divulgar su mensaje a favor del mercado libre y del desarrollo personal a través de conferencias en vivo, libros y casetes.
En «Dream biz.com«, Burke Hedges se centra en el cómo y el por qué de las redes profesionales en internet, y cómo están a punto de revolucionar la forma de hacer negocios en el futuro (el libro se publicó en 1999).
Algunas personas van a hacer un montón de dinero y crear una gran cantidad de opciones para sí mismos en la web en los próximos años. Este libro te da pistas para aprovechar esta gran oportunidad.
Vince Lombardi Jr., hijo del legendario entrenador de fútbol americano Vince Lombardi, ha sido abogado, político, ejecutivo deportivo en la NFL, presidente de dos clubs de fútbol americano, orador y escritor. Es experto en herramientas de liderazgo y trabajo en equipo.
Este libro está lleno de grandes citas, historias y anécdotas personales sobre coaching y liderazgo. Es el resultado de muchos años de observaciones y experiencias personales, positivas y negativas, con entrenadores y con líderes en el derecho, la política, el fútbol, la escritura y la oratoria.
El libro está organizado en cuatro capítulos: entrenamiento para el trabajo en equipo, el entrenador ganador, el equipo ganador, y el refuerzo constante.
Napoleon Hill escribió su libro Think and grow rich («Piense y hágase rico»), un clásico para alcanzar la riqueza.
Tras más de veinte años investigando científicamente a los hombres más ricos de su época, Napoleon Hill aprendió el secreto de la riqueza del famoso industrial y escritor Andrew Carnegie. Carnegie no sólo llegó a ser multimillonario, sino que hizo millonarios a una multitud de personas a las que enseñó su sabiduría.
Piense y hágase rico es una obra diseñada a partir de su experiencia para conseguir el triunfo económico y personal de la humanidad entera. Gracias a este libro, la riqueza y la realización personal están al alcance de todas aquellas personas que lo deseen.
Richard Carlson Ph.D. (16 mayo 1961 – 13 diciembre 2006) fue un escritor estadounidense, psicoterapeuta, y orador motivacional, que saltó a la fama con el éxito de su libro, «Don’t Sweat the Small Stuff…and it’s all Small Stuff «(1997), que se convirtió en uno de los libros más rápidamente vendido de todos los tiempos, e hizo historia como libro más vendido en EE.UU. durante dos años consecutivos.
En el libro «Do not worry, make money» se presentan 100 ideas diferentes para vivir una vida más abundante con menos preocupaciones, que a su vez le ayudará a ganar más dinero.
Ejemplos de capítulos: Conviértete en menos reactivo y más sensible; Rodéese de expertos; Pide lo que quieras; El trabajo sobre «Conocer» en lugar de «Creer»; Suelta las riendas de pensamientos temerosos.
Se trata de un libro inspirador que se puede leer rápido, ya que los capítulos son cortos. Se basa en la sencilla premisa de que las personas tienen una capacidad innata para la felicidad, y que cuando estamos felices somos mucho más competentes, productivos y creativos
Constituye una especie de catálogo de las distracciones, a menudo inconscientes, que generan ira interna, depresión y preocupación especial, para poder identificarlas y mitigarlas o eliminarlas.
Joyce Landorf Heatherley es una escritora, oradora y compositora de música de gran éxito en Estados Unidos.
«Balcony people» se trata de un libro corto (menos de 70 páginas), pero lleno de sentido. Basado en el concepto de que las personas necesitan el reconocimiento de los demás para valorarse más. Así como obtenemos reconocimiento de los demás, es nuestro deber reconocer a otros a cambio.
Las palabras duras pueden causar daños permanentes, mientras que las palabras de aliento pueden levantar el espíritu de alguien para siempre.
Afirma que hay dos tipos de personas, aquellas personas que «te elevan y te animan» (personas con balcón, «balcony people»), y personas que «te juzgan y te tiran hacia abajo» (gente del sótano).
El libro trata sobre cómo descubrir las «balcony people» de nuestras vidas, y convertirnos también en «balcony people» para otros.
Dennis Waitley es uno de los autores más respetados de Estados Unidos. Conferenciante y consultor de productividad y equipos de alto rendimiento. Ha vendido más de 10 millones de CD’s en 14 idiomas.
En este libro se habla de:
Miguel Ángel Cornejo afirma:
“Si apuestas a la vida un centavo, la vida te pagará un centavo”
Es uno de los líderes latinoamericanos más escuchado a nivel mundial, y para muchos el iniciador de la cultura de excelencia. En su extensa trayectoria profesional ha dictado más de tres mil quinientas conferencias en América, Asia y Europa, que lo destacan como el experto número uno en las materias de liderazgo, alta dirección y productividad.
Según Cornejo, el llamado a la excelencia es un llamado universal, ya que nadie fue creado para ser un mediocre; lo que se requiere es su decisión personal para lograrlo. Así tenemos que:
David McNally tiene una larga carrera empresarial incluyendo asignaciones en el sur de África, Europa y el Pacífico Sur. Orador de negocios de renombre internacional, su conocimiento de lo que inspira a la gente ha sido elogiado por personas como entrenador de la NBA, Pat Riley, la superestrella de golf, Greg Norman, el presentador de CNN, Larry King, así como cientos de ejecutivos de muchas de las empresas más exitosas del mundo.
Su misión personal es clara: ayudar a las personas con su conocimiento, habilidades e inspiración para que lleguen a ser lo mejor que puedan ser.
Este libro es acerca de los sobrevivientes y los que sobresalen. El Inventario de Prosperidad al comienzo del libro es un ejercicio que bien vale la pena hacerlo con honestidad. La puntuación le dará perspectiva sobre su nivel de prosperidad.
El resto del libro está dedicado a cada uno de los siete componentes de la prosperidad. Es un libro excelente para descubrir más acerca de usted, de su capacidad, talento y visión de la vida.
Beverly Inman-Ebel es una patóloga del habla y el lenguaje, con una especialización como experta en la interacción eficaz con adultos.
Fundadora y CEO de TLC, Talk Listen communicate, LLC, Beverly y su equipo trabajan con empresas, organizaciones e individuos para lograr un cambio positivo y permanente en el comportamiento.
Este libro proporciona al lector valiosas herramientas e ideas sobre la manera de influir positivamente en las relaciones interpersonales con la gente que uno trata todos los días. El lector es conducido a través del proceso de la comprensión de cómo funciona la comunicación y también de las técnicas que se pueden utilizar en la vida cotidiana, ya sea en casa, en el trabajo o en cualquier otro lugar en que la interacción tiene lugar.
Fuente: «LinkedINear España: The power of networks crea riqueza»
Gustavo García Brusilovsky, fundador de BuyVIP.com, en su libro «BuyVIP.com. Crónicas de un emprendedor. Un apasionado relato en primera persona sobre la fundación de una de las mayores startups españolas» incluye un interesante glosario de términos, que podemos denominar informalmente como «diccionario pijo», utilizados en la evolución de una empresa startup.
Transcribo el glosario:
Puede verse un video del autor en:
Fuente: Gustavo García Brusilovsky – «BuyVIP.com. Crónicas de un emprendedor. Un apasionado relato en primera persona sobre la fundación de una de las mayores startups españolas»
Gustavo García Brusilovsky en su libro «BuyVIP.com. Crónicas de un emprendedor. Un apasionado relato en primera persona sobre la fundación de una de las mayores startups españolas» cuenta cómo sólo en 5 años creó una multinacional española de e-commerce, BuyVIP.com, que fue vendida con éxito a Amazon en 2010.
Extraigo dos fragmentos del libro que me han parecido especialmente interesantes:
«Estas eran nuestras opciones estratégicas en enero de 2010:
Levantar mucho dinero, hasta treinta millones de euros, tanto que costara mucho a los competidores directos seguirnos. lo definimos como hacer dos rondas en una. El dinero se invertiría en aumentar drásticamente la base de datos y financiar compras y producciones exclusivas de las marcas para asegurarnos de que no nos faltara producto.
Esto implicaría una mayor dilución y la losa de las temidas liquidation preferences. En el momento de la venta, lo primero que tendríamos que hacer sería devolver esos treinta millones – más los once de la ronda de Kenner – y después ir a prorrata según nuestros porcentajes.
Era una escapada hacia adelante que ponía en situación de riesgo a los inversores que nos habían acompañado desde el principio y a los mismos fundadores, ya que si no conseguíamos aumentar radicalmente el valor de venta estaríamos en una situación similar a la venta de Portum.
Esta opción únicamente tenía sentido si conseguíamos subir el valor de venta a doscientos o trescientos millones, ya que de otra forma, entre diluciones y liquidation preferences nos quedaríamos muy cerca de donde estábamos, pero con mayor riesgo y mucho trabajo a futuro en un mercado que estaba cambiando sus dinámicas.
Esta primera opción estratégica era una opción que no me desagradaba. Al fin y al cabo, suponía seguir haciendo lo que habíamos hecho hasta entonces, pero reconocía que era una vía delicada para casi todos nuestros inversores (en general, los fundadores suelen estar protegidos en una venta, ya que deben quedarse un tiempo con el posible comprador).
Y caso de optar por una salida a Bolsa había una ventaja: todas las acciones se convertían en ordinarias, con lo que desaparecían las preferencias. Y una desventaja: si el precio era ajustado y no permitía un retorno a los inversores con preferencias, era de esperar, ya que tenían veto a una salida a Bolsa, que hubiera una fuerte negociación donde tomaran un mayor porcentaje a cambio de renunciar a las dichosas preferencias.
Recuerdo que también se comentó que era una acción que podía ser copiada por la competencia, lo que nos llevaría a todos a la casilla de salida, pero con más dilución y preferencias.
La siguiente opción era fusionarnos con un competidor directo.
Éramos cuatro empresas de un volumen parecido en Europa y había pros y contras a la hora de hacer las combinaciones.
Lo que teníamos claro es que los dos que no seleccionaríamos estarían abocados a fusionarse para seguir en la carrera, ya que duplicar el volumen de venta para las marcas daba mucha ventaja.
Por un lado, estaba Brands4Friends. Nos permitiría convertirnos en líderes en Alemania, el primer mercado europeo. Esto era clave para una salida por venta a amazon o eBay, o para la salida a Bolsa que nos habíamos planteado en la primera opción.
No sería fácil llegar a un acuerdo con alguien con el que estábamos compitiendo ferozmente en el mismo mercado. Además, acabaríamos con el doble de fondos de inversión, lo que haría el gobierno de la empresa resultante muy complicado.
Por otro lado, estaba Privalia. Aseguraría el sur de Europa. Privalia tenía una operación de éxito en Brasil, pero Latinoamérica (o Polonia en nuestro caso) no se había revelado crítico en nuestras conversaciones con Amazon o eBay, que estaban muy centradas en los principales mercados. La fusión sería tan difícil como en el caso de los alemanes por las mismas razones.
Y por último, estaba Brandalley, con la que ya teníamos una muy buena relación. Número dos francés, tras Vente Privée, y número uno en Reino Unido, suponía un complemento geográfico perfecto.
El problema era que estaríamos en muchos sitios, pero sin dominar ningún mercado como Vente Privée había hecho en Francia, lo que parecía condición sine qua non para maximizar la rentabilidad de nuestro modelo, especialmente en un entorno de pocos stocks.
La tercera y última opción era plantearnos la venta total o parcial. Principalmente, a Amazon o eBay.
Ambos habían manifestado su interés por la categoría y ya habíamos comenzado a construir una relación con cada uno de ellos. Sabíamos que cuando entraran en el sector, sobre todo Amazon, que es un e-commerce pure player, comparado con eBay , más modelo marketplace, cambiarían las reglas del juego en temas como la reserva: apostarían por comprar para poder entregar de un día para otro, en lugar de las dos o tres semanas de rigor, dar transporte gratis apostando por volúmenes muy grandes con bajo margen y apalancando el enorme tráfico que ya tenían.
Mi bebé BuyVIP contaría con unos medios que podrían llevarle a cotas que de otra forma no serían posibles. Era, sin duda, una opción perfecta para los empleados y la guinda a un trabajo bien hecho. Nos daría, además, un track record a todos nosotros, fundadores e inversores. Pero para que fuera una opción tendríamos que convencerlos primero.
«Quedaba el último round, el más impo
