Dan Senor y Saul Singer han escrito la historia del florecimiento de Israel como el paraíso de las start-up, o compañías de nueva creación con alto potencial de crecimiento. Su libro «Start-up nation» explica las claves de ese éxito emprendedor que hace décadas hubiera parecido imposible.

A lo largo de sus páginas descubrimos cómo Israel, un país de 7,1 millones de habitantes, sin recursos naturales, rodeado de enemigos y en un constante estado de guerra, produzca más start-ups que Japón, China, India, Corea, Canadá y el Reino Unido.

Recupero del libro una de las historias, la de Shvat Shaked y la venta de la tecnología de su empresa Fraud Sciences a Paypal, que ejemplifica muy bien el espíritu emprendedor y competitivo israelí, así como el último capítulo «España, ¿nación start-up?» escrito por Ángel Mas, ex-presidente de ACOM (Acción y Comunicación sobre Oriente Medio).

La fascinante historia de cómo un joven israelí vendió su tecnología antifraude a Paypal por 169 millones de dólares

Scott Thompson miró su reloj. Iba con retraso. Tenía una larga lista de cosas que hacer antes de que terminara la semana y ya era jueves. Siendo presidente de Paypal, la empresa de pagos on-line mayor del mundo, había prometido conceder 20 minutos a un chaval que aseguraba tener la solución al problema que existe en internet con las estafas en los pagos, el fraude con las tarjetas de crédito y la usurpación de la identidad digital.

Shvat Shaked no era presuntuoso como tanto emprendedores. El joven ni siquiera parecía tener la audacia del típico ingeniero junior de Paypal. Pero Scott Thompson no podía rechazar la reunión ya que había sido convocada por Benchmark Capital.

Benchmark Capital había realizado una inversión inicial en eBay cuando era una página web de intercambios para coleccionistas de dispensadores de caramelos pez con sede en el apartamento de sus fundadores. eBay está valorada en 18.000 millones de dólares, cotiza en bolsa y tiene 16.000 empleados en todo el mundo. Además es la empresa matriz de Paypal. Benchmark Capital estaba considerando invertir en Fraud Sciences, la compañía de Shvat Shaked con sede en Israel. Como parte del proceso de análisis y evaluación de Fraud Sciences, los socios de Benchmark Capital pidieron a Scott Thompson, que algo sabía sobre fraude electrónico, que tanteara a Shvat Shaked.

«¿Cuál es tu modelo Shvat?», preguntó Thompson, ansioso por terminar la reunión cuanto antes. Shvat se revolvió en el asiento nervioso, como si no tuviera bien ensayado su «elevator pitch» (discurso de un minuto para vender tu idea en un ascensor). Empezó a decir en voz baja: » Nuestra idea es sencilla. Creemos que el mundo se divide en gente buena y gente mala y que el truco para combatir el fraude online está en saber distinguirlos en la red».

Scott Thompson disimuló su frustración. Esto era demasiado, aunque fuera como favor para Benchmark. Antes de trabajar en Paypal Thompson había trabajado en VISA. Gran parte de los profesionales de las compañías de tarjetas de crédito y de venta online se dedica a investigar a los clientes nuevos, así como a combatir el fraude y la usurpación de identidades. Sólo así pueden determinar los márgenes de beneficio y ganar o perder la confianza del cliente.

En aquel momento, VISA y sus bancos asociados tenían decenas de miles de empleados trabajando en la lucha contra el fraude. Paypal tenía 2.000 personas trabajando en ello, un equipo que contaba con los 50 mejores ingenieros superiores de la empresa. Todo para intentar ir un paso por delante de los delincuentes. Y este chaval le estaba hablando de «los buenos y los malos», como si fuera el primero en descubrir el problema.

«Suena bien», dijo Thompson intentando guardar la compostura. «¿Cómo lo hacéis?»

«Las personas buenas dejan rastros de sí mismos en internet (huellas digitales) porque no tienen nada que esconder», siguió diciendo Shvat, que hablaba inglés con fuerte acento. «Las personas malas no dejan indicios, porque intentan esconderse. Nosotros lo único que hacemos es buscar huellas. Si las encuentras, puedes minimizar el riesgo hasta un nivel aceptable. Así de sencillo.»

Thompson estaba empezando a pensar que este chaval de nombre raro no acababa de aterrizar desde otro país, sino desde otro planeta. ¿No se daba cuenta de que la lucha contra el fraude es un proceso laborioso que consiste en comprobar antecedentes, examinar historiales crediticios y construir sofisticados algoritmos que determinen la fiabilidad?

Por respeto a Benchmark, Thompson decidió conceder a Shaked unos minutos más: «¿Y dónde aprendiste a hacer eso?», le preguntó.

«Persiguiendo terroristas», dijo Shaked con total naturalidad. En el ejército, su unidad se dedicaba a rastrear terroristas a través de sus actividades online. Los terroristas mueven dinero por internet con identidades falsas. El trabajo de Shvat era encontrarlos por la red.

Thompson ya había oído bastante de este «cazador de terroristas», incluso demasiado, pero había una forma rápida de librarse de él: «¿Has probado tu sistema ya?», le preguntó.

«Sí», contestó Shaked con autosuficiencia, «lo hemos probado con miles de transacciones y sólo hemos fallado en cuatro.»

«Sí, claro», pensó Thompson, pero sintió curiosidad, «¿cuánto tiempo habéis tardado?», preguntó. Shaked dijo que su empresa había analizado 40.000 transacciones desde su creación cinco años antes.

«Vale, pues te diré lo que vamos a hacer», dijo Thompson, y le propuso que Fraud Sciences analizase 100.000 transacciones de Paypal. Eran transacciones de consumidores que Paypal ya había analizado. Tendrían que ocultar algunos datos personales por cuestiones legales de privacidad, lo que dificultaría el trabajo de Shvat. «Haced lo que podáis – le propuso Thompson – y enviadnos los resultados. Los compararemos con los nuestros.»

Shvat había tardado cinco años en analizar 40.000 transacciones, así que Thompson pensó que con el tamaño del encargo no volvería a ver al chaval hasta pasado algún tiempo. Tampoco es que le estuviera pidiendo algo descabellado: era el volumen de trabajo necesario para determinar si ese sistema de análisis que sonaba tan raro servía de algo en el mundo real.

Las 40.000 transacciones que Fraud Sciences había analizado hasta ese momento habían sido procesadas manualmente. Shaked sabía que si quería cumplir el encargo de Paypal tendría que automatizar su sistema para manejar ese volumen de trabajo, sin perder fiabilidad y en un tiempo récord, lo que significaba cambiar radicalmente y a toda velocidad un sistema que llevaba probando cinco años.

Thompson entregó los datos de las transacciones a Shvat un jueves. «Pensé que con eso ya había cumplido con Benchmark», recuerda. No volveríamos a saber de Shvat nunca más, o por lo menos en unos cuantos meses. Por eso le sorprendió recibir un e-mail de Israel el domingo. Decía: «Hemos terminado.»

Thompson no podía creérselo. El lunes por la mañana pasó el trabajo de Fraud Sciences a su equipo de ingenieros superiores para que lo analizaran; tardaron toda una semana en contrastar los resultados recibidos con los de Paypal. Pero llegado el miércoles loas ingenieros de Thompson estaban perplejos por lo que habían visto hasta ese momento. Shaked y su equipo habían obtenido resultados más precisos que los de Paypal, en menos tiempo y con menos datos.

En las transacciones en las que Paypal había tenido más problemas habían obtenido una precisión un 17% superior. Se trataba de clientes rechazados por Paypal que no deberían haberlo sido. Según Thompson: «Son buenos clientes, nunca tendríamos que haberlos rechazado. Nuestro sistema se equivocó con ellos. ¿Por qué no falló el sistema de Shaked?»

Thompson se dio cuenta de que tenía ante sus ojos una herramienta única para luchar contra el fraude. Disponiendo de menos datos de los que disponía Paypal, Fraud Sciences había conseguido predecir con mayor precisión quién era un buen cliente y quién no. «Me quedé sin palabras – recuerda Thompson – . No conseguía entenderlo. Somos los mejores en gestión de riesgos. ¿Cómo puede ser que nos superara una empresa de Israel de 55 empleados con una teoría disparatada sobre los buenos y los malos?»

Thompson calculaba que la efectividad del sistema de Fraud Sciences estaba unos cinco años por delante del de Paypal. VISA habría sido incapaz de crear un sistema parecido, aunque hubiera invertido diez o quince años de trabajo en ello.

Thompson sabía que tenía que hablar con Benchmark: Paypal no podría arriesgarse a que la competencia se hiciera con la avanzada tecnología de Fraud Sciences. No era una compañía en la que Benchmark tuviera que invertir; era una compañía que Paypal tenía que comprar. Inmediatamente.

Thompson puso al tanto del asunto a la consejera delegada de eBay, Meg Whitman. «Le dije a Scott que era imposible – cuenta Whitman -. Somos los líderes del mercado. ¿De dónde salía esa pequeña empresa?» Le mostraron los resultados y se quedó impresionada.

Thompson y Whitman tenían un problema inesperado encima de la mesa. ¿Qué le iban a decir a Shvat? No podían decirle que había superado al líder de la industria sin más, ya que eso elevaría enormemente el precio de Fraud Sciences y debilitaría la posición negociadora de Paypal. Decidió ganar tiempo. Respondía a los ansiosos e-mails de Shaked asegurando que Paypal necesitaba más tiempo para el análisis. Por fín le dijo que compartiría los resultados con él en persona la próxima vez que el equipo de Fraud Sciences estuviera en San José. Thompson esperaba que eso le diera más margen de tiempo, pero un par de días después Shaked estaba llamando a su puerta.

Sin embargo lo que Thompson no sabía es que los fundadores de Fraud Sciences, Shaked y Saar Wilf, que sirvieron juntos en la Unidad 8200, un equipo de inteligencia de élite del Ejército israelí, no tenían ningún interés en vender su empresa a Paypal. Tan sólo querían la recomendación de Thompson para completar una serie de requerimientos que les pedía Benchmark Capital.

Thompson se puso en contacto con Meg Whitman otra vez: «Tenemos que tomar una decisión. Están aquí». Meg le contestó rápidamente: «Vamos a comprarla». Tras llevar a cabo el proceso de evaluación hicieron una oferta de 79 millones de dólares. Shaked la rechazó. El consejo de Fraud Sciences, que incluía el grupo de capital riesgo BRM Capital, calculaba que la compañía valía por lo menos 200 millones de dólares.

Eli Barkat, uno de los socios fundadores de BRM explicó su teoría sobre el valor futuro de la compañía: «La primera generación de seguridad tecnológica protegía los ordenadores de los virus. La segunda, construía cortafuegos contra los hackers».

Barkat conocía bien el tema, ya que había fundado y gestionado empresas que ofrecían protección contra esas dos amenazas. Una de esas empresas, Checkpoint, compañía israelí fundada por ex-alumnos de la Unidad 8200, está valorada en más de 5.000 millones de dólares, cotiza en el Nasdaq y sus clientes son gobiernos y empresas del Fortune 100.

La tercera generación de seguridad tecnológica es la que surgiría para proteger el comercio online de los hackers. «Este se ha convertido en el mercado más grande – dice Barkat – porque hasta hace poco para los hackers era un hobby, pero con el auge del comercio online los hackers podían hacer mucho dinero».

Barak también pensaba que Fraud Sciences tenía el mejor equipo y la mejor tecnología para defenderse del fraude en internet y con tarjetas de crédito: «Hay que entender la mentalidad israelí. Cuando desarrollas tecnología para perseguir terroristas y muchas vidas inocentes dependen de ti…atrapar ladrones te parece bastante fácil».

Después de unos días de negociación, en enero de 2008, Thompson y Shaked acordaron una cifra de 169 millones de dólares. Thompson nos confesó que el equipo de Paypal creía que iba a conseguir un precio más bajo. Cuando las negociaciones comenzaron y Shaked se mantuvo firme en la cifra más alta, Thompson supuso que era un farol. «No había visto una cara de póker más convincente en mi vida. La gente de Fraud Sciences tenía muy claro el valor de su empresa. No iban de vendedores listos ni estaban exagerando. Shaked estabas siendo sincero. Básicamente nos estaba diciendo: «Esta es nuestra solución. Sabemos que es la mejor. Y este es su precio». Y ahí se acabó la negociación. Su planteamiento era irrefutable».

Cuando Thompson, poco tiempo después, viajó a Tel Aviv, al ver la situación de Israel en el mapa del avión, por un momento sintió pánico: «¿He comprado una empresa aquí? ¡Estoy llegando a una zona de guerra! Es como si estuvieses a punto de aterrizar en Nueva York y vieras Irán donde debería estar New Jersey».

No tardó mucho en encontrarse cómodo en un país en el que le aguardaban agradables sorpresas. La primera fue en el aparcamiento de Fraud Sciences. Todos los coches llevaban una pegatina de Paypal. «No te encuentras con esa clase de orgullo y entusiasmo en las empresas americanas», comentó.

Lo siguiente que sorprendió a Thompson fue el comportamiento de los trabajadores de Fraud Sciences en la reunión general en la que intervino. Todos escuchaban absortos sus palabras. Nadie estaba mandando mensajes de texto, navegando por internet o dando cabezadas.

La intensidad del momento aumentó cuando se abrió el turno de intervenciones. «Todas sus preguntas eran muy perspicaces. Incluso me empecé a poner nervioso. Nunca había escuchado opiniones tan poco convencionales, una detrás de otra. Y no estaba reunido con la directiva de la empresa, eran todos empleados junior. Aun así, no se reprimían a la hora de cuestionar los procedimientos que Paypal llevaba años aplicando. Nunca había visto esta actitud tan directa, tan poco inhibida y tan concentrada. Me preguntaba: «¿Quién trabaja para quién?»

Lo que estaba experimentando Scott Thompson era su primera dosis de la chutzpah israelí, uno de los secretos del éxito como start-up nation. Según el académico judío Leo Rosten, chutzpah, que viene del yiddish, significa «insolencia, descaro, frescura, coraje, atrevimiento y arrogancia; en otros idiomas no hay una sola palabra que lo pueda definir.

Para alguien de fuera, la chutzpah se ve por todas partes en Israel: en la manera en la que los estudiantes se dirigen a sus profesores en la universidad, en cómo los empleados desafían a sus jefes, los sargentos cuestionan a sus generales, o los administrativos ponen en duda a sus ministros. En algún momento de sus vidas, en casa, en la escuela, en el ejército, los israelíes aprenden que lo normal es tener seguridad en uno mismo, y que la reticencia no te deja avanzar.

España, ¿nación start-up? ¿Qué nos puede enseñar Israel?

Resumo el estupendo capítulo «España, ¿nación start-up?» escrito por Ángel Mas, e incluido al final del libro.

Aunque desde realidades muy diversas, se pueden encontrar paralelismos en la evolución de las economías de España e Israel, que partían de una fuerte base agrícola a mediados del siglo XX. Mientras España se sacudía la autarquía y un modelo dirigista, Israel iba dejando atrás sus raíces socialistas y colectivistas. Mientras España contó con la realidad geográfica y política favorable materializada en la incorporación a la Unión Europea, Israel continuaba enfrentándose a una permanente amenaza existencial y a unos mercados vecinos cerrados a sus productos.

¿Hace tan sólo veinte años, qué probabilidades de éxito hubiéramos dado a España y a Israel? Ambos países se transformaron espectacularmente. España se aprovechó de la construcción de infraestructuras y de una época dorada de crédito y consumo que derivó en la explosión del ladrillo. Ese modelo está hoy agotado. El modelo israelí, que sigue floreciendo, se ha basado en la industria tecnológica y en las start-ups financiadas por el capital riesgo internacional.

¿Qué nos ha pasado? ¿Qué podemos aprender?

Según las encuestas, en España la mayoría de los estudiantes universitarios quiere ser funcionario. Hay un chiste que dice que mientras los camareros en Los Ángeles aspiran a ser actores, el sueño de los de Tel Aviv es comenzar su propia compañía de internet con unos amigos.

Algunas de las conclusiones sobre lo que Israel, «nación start-up», puede enseñar a España son muy controvertidas para la corrección política doméstica:

• el servicio militar como elemento de cohesión social y nacional, que favorece el trabajo en equipo, la resolución de problemas, la autoconfianza y familiaridad con la tecnología punta.

• el comienzo de la educación universitaria a una edad más tardía, y una vez adquirida mayor madurez personal, lo que asegura su mayor aprovechamiento práctico.

• la indudable influencia positiva de la inmigración para una cultura de emprendimiento, aceptación de riesgos y diversidad de perspectivas.

• la «desjerarquización» de las relaciones laborales, la aplicación de la informalidad, el cuestionamiento continuo y la cultura autogestionaria del éxito empresarial.

• la «ventaja» de no contar con mercados locales amplios ni países vecinos accesibles, lo que lleva a diseñar cualquier iniciativa con una perspectiva global.

En el término start-up se concentran conceptos de emprendimiento e innovación. Este libro habla del coraje de una generación de israelíes para reinventarse, construyendo sobre la gigante sombra de sus predecesores: los pioneros, los supervivientes de la Shoá, los inmigrantes, los vencedores de guerras imposibles.

Los españoles hijos de la transición también tienen una oportunidad histórica para sobreponerse a la crisis, abandonando valores esclerotizados, adoptando actitudes económicas flexibles, y lanzando iniciativas empresariales y modelos de financiación innovadores. De todo ello podemos aprender en este libro.

Y vosotros, lectores, ¿qué creéis que puede aprovechar España del modelo de start-ups israelí?

 

Startup Xplore, la plataforma de Javier Megías para inversores y emprendedores

Aprovecho para animaros a descubrir el nuevo proyecto del gran Javier Megías, Startup Xplore, que encaja perfectamente con lo expuesto en Start-up nation. Se trata de una plataforma que, apoyándose en el mapa geolocalizado de las start-up españolas, iniciado por Javier Megías después de un viaje a Israel, facilita el contacto segmentado y personalizado entre inversores y emprendedores. Tienes todo mi apoyo, Javier.

 

 

 

 

 

 

Autores del libro

Dan Senor

Saul Singer

Fuente: «Start-up nation» – Dan Senor y Saul Singer.