En el excelente libro de Javier Gosende «El libro blanco del emprendedor web. Desarrolla con éxito tu negocio en internet/Social Media» se describen 3 métodos para que un empresario de un negocio basado en internet pueda estimar el tamaño del mercado al que se dirige. Tener una aproximación del tamaño del mercado será una información muy valiosa para estimar las posibilidades de ingresos de nuestro negocio web.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

En realidad lo expuesto por Javier Gosende, con algún ajuste, puede aplicarse a cualquier tipo de negocio, por lo que paso a detallar estos 3 métodos:

1. Método de ratios sucesivos

Consiste en aplicar porcentajes de forma sucesiva para ir descomponiendo mercados potenciales, de mayor a menor, hasta llegar a un mercado más concreto y segmentado.

Ejemplo: Tienda online de fundas para iPad en España

Supongamos que deseamos crear una tienda online de fundas para iPad que vende solamente en España.

• El número total de iPads vendidos en España en el último año es de 100.000 unidades.
• Según una encuesta, al 60% de los usuarios de iPad les gustaría comprarle una funda para protegerlo mejor. 60% de 100.000 son 60.000 potenciales clientes interesados en comprar fundas para iPads.
• El 50% de los compradores de iPad lo han comprado a través de internet. 50% de 60.000 son 30.000 fundas potenciales a vender por internet.
• Existen 4 tiendas online que venden fundas para iPad en España, por lo que parece razonable aspirar a un 10% del mercado en el primer año. 10% de 30.000 son 3.000 fundas como objetivo de ventas para el primer año.

La dificultad de este método se centra en obtener datos fiables y contrastables de los diferentes porcentajes a utilizar. Para ello, se recomienda utilizar las técnicas Lean Startup.

2. Método de sumatoria de competidores

Consiste en calcular el tamaño del mercado a partir de los datos de facturación, unidades vendidas o tráfico web de la suma agregada de las empresas competidoras.

Se trata de una estimación imprecisa pero suficiente para aproximarse a la magnitud que pueda representar la totalidad del mercado. La dificultad radica en identificar a todos o a la mayor parte de los competidores y obtener sus datos de facturación, unidades vendidas o tráfico web.

Por ejemplo en España existen empresas que venden información financiera de otras empresas (como p.ej. Asexor o einforma), y existe información pública que está en los libros contables oficiales que toda empresa debe presentar a la Administración.

3. Método de Meta Objetivo 

Consiste en fijarnos un objetivo de resultados que encaje dentro de una lógica de negocio, y ajustar las variables del mismo para poder lograrlo.

Ejemplo: Venta de ebooks relacionados con medicina cuántica.

Vamos a suponer que tengo un portal web donde mi objetivo es vender una serie de ebooks relacionados con medicina cuántica. Mi objetivo es obtener unas ventas anuales de 30.000 euros.

• El precio promedio de los ebooks es de 5 euros. Para poder obtener 30.000 euros debo vender 6.000 ebooks al año.
• El porcentaje promedio de conversión de una visita que llega a la web y compra un ebook es del 1%. Para vender 6.000 ebooks necesito 600.000 visitas al año (50.000 al mes).
• El «tamaño del mercado» al que deseo acceder será de unas 600.000 visitas anuales a mi sitio web, que según lo previsto se convertirán en 6.000 ebooks vendidos.

Realmente este no es el tamaño del mercado sino un objetivo de ventas que deberá estar por debajo (muy por debajo por lo general) del tamaño del mercado total real. Bien es cierto que el tamaño del mercado real puede variar en función de las actividades de promoción que se hagan. Puede ser que en España sólo 20.000 personas conozcan la medicina cuántica, pero si hago una campaña potente de comunicación este mercado podría expandirse a muchas más personas.

Este enfoque permite calcular de forma directa la inversión en marketing necesaria. En el ejemplo bastaría con estimar el coste de cada visita a mi web.

¿Cuál es tu experiencia en este sentido? ¿Has tenido oportunidad de calcular el tamaño de tu mercado y luego contrastarlo con la realidad? Cuéntanos.

Fuente: Javier Gosende – «El libro blanco del emprendedor web. Desarrolla con éxito tu negocio en internet/Social Media«