El libro «The Hard Thing about Hard Things», de Ben Horowitz, es uno de los mejores libros para cualquier CEO que quiera mejorar en su trabajo.

Está lleno de consejos prácticos, extraídos de la experiencia de Ben Horowitz como CEO de varias compañías, tanto de sus éxitos como de sus fracasos.

Ben Horowitz es co-fundador y socio de Andreessen Horowitz, una firma de capital de riesgo de Silicon Valley que invierte en formar y convertir a los emprendedores prometedores en empresarios y CEOs de la nueva generación de compañías tecnológicas que pueden llegar a liderar el mundo. El otro cofundador es Marc Andreessen. Andreessen Horowitz ha invertido en Airbnb, GitHub, Facebook, Pinterest y Twitter.

Anteriormente Ben Horowitz fue co-fundador y CEO de Opsware, anteriormente Loudcloud, que fue adquirida por Hewlett-Packard por 1.600 millones de dólares en 2007. Ben Horowitz escribe sobre sus experiencias como estudiante de informática, ingeniero de software, co-fundador, director general, y CEO en su Blog de Ben Horowitz que es leído por casi diez millones de personas.

Ben Horowitz ha aparecido en el Wall Street Journal, New York Times, New Yorker, Fortune, The Economist, y Bloomberg Businessweek, entre otros. Ben Horowitz vive en la Bahía de San Francisco con su esposa Felicia.

De su libro extraigo 78 preguntas clave que Ben Horowitz aconseja hacer a cualquier candidato a Director de Ventas.

78 preguntas que debes hacer a los candidatos a Director de Ventas

1. ¿Es el candidato lo suficientemente inteligente?

Para averiguarlo, puedes preguntarle:

2. Véndeme tu actual compañía.

3. Con lo que sabes hasta el momento, véndeme mi compañía y explícame los factores clave de nuestro mercado.

4. ¿Por qué crees que puedes contribuir de forma significativa a la estrategia de mi compañía?

5. ¿El candidato sabe contratar a los miembros de su equipo comercial?

Para averiguarlo, puedes preguntarle:

6. Describe tu perfil en relación con las contrataciones que has realizado a lolargo de tu carrera en tu equipo comercial.
7. Describe una mala contratación reciente. ¿Qué falló? ¿Qué pudiste hacer diferente?
8. ¿Cómo buscas y encuentras a los mejores talentos pra tu equipo?
9. ¿Qué porcentaje de tu tiempo dedicas a reclutar y por qué?
10. ¿Cómo confirmas la idoneidad de un candidato en su proceso de entrevista?
11. ¿Cuántas personas de tu equipo actual podrías traerte? ¿Puedes referenciarlos y validar sus intenciones?
12. ¿Podría yo pasar tu entrevista de ventas? ¿Crees que yo superaría tu actual entrevista de ventas? ¿Por qué?
13. Explícame cómo contratas a tus gerentes de ventas?
14. Defíneme el trabajo de director de Ventas.
15. ¿Cómo puedes demostrarme tus habilidades en la Dirección de Ventas?

Proceso de ventas

16. Explica cómo entiendes el proceso de ventas, desde el punto de vista tanto técnico como de negocio.
17. Explícame qué entiendes por benchmarking, pruebas de concepto, demos, y cómo las utilizarías en el proceso de ventas.
18. ¿Cómo formarías a tu equipo para dominar el proceso comercial?
19. ¿Cómo puedes reforzar y mejorar el proceso de ventas?
20. ¿Cuál es tu expectativa sobre el uso de herramientas CRM por prte de tu equipo?
21. ¿Qué papel jugaste en tu epresa actual o anteriores en la definición, implantación y ejecución del proceso comercial?

22. ¿Cómo de bueno es su programa de formación de ventas actual?

23. ¿Cuál es la proporción entre formación de producto y formación en el proceso de ventas? ¿Por qué? Descríbelo en detalle.
24. ¿Dispones de materiales de formación? ¿Cuáles? ¿Puedes utilizarlos?
25. Describe tu modelo actual de seguimiento del equipo de ventas, así como su efectividad.
26. ¿Cómo haces para conseguir rendimientos excepcionales entu equipo de ventas?
27. ¿Puedes explicarme la diferencia entre un reporte de ventas transaccional y un reporte de ventas corporativo? ¿Qué me puedes aportar que yo no sepa?

Plan de compensación del equipo de ventas

28. Explícame los pormenores del diseño e implantación de un plan de compensación de tu equipo de ventas, incluyendo aceleradores, etc.

29. ¿Sabe como tratar grandes oportunidades, ofertas, proyectos, acuerdos?

30. Describe la mayor operación que hayas gestionado. ¿Podrías referenciarme a alguien que me lo confirme? Explícame si llegaste a acelerar elproceso de venta de grandes operaciones y por qué.
31. ¿Tus mayores clientes te podrían referenciar? Especifica.
32. Explica tu concepto de marketing.
33. ¿Puede explicar las diferencias entre marketing de marca, generación de leads y la habilitación de la fuerza de ventas sin preguntárselo explícitamente?

34. ¿Cuál es su visión sobre los canales de venta?

35. ¿Cómo entiendes los conflictos entre canales y los incentivos más adecuados para cada canal?
36. ¿Con qué grado de intensidad gestionas tus canales de venta? Detállalo.
37. Descríbeme una acción típica para gestionar y hacer seguimiento de tu canal de ventas principal.

35. ¿Cuál es tu experiencia internacional en dirección de ventas? Detállalo.

36. ¿Cuál es tu grado de conocimiento y de contactos en el sector? Detállalo.

37. ¿Con qué rapidez y eficacia puedes analizar, procesar e interpretar información para la otma de decisiones?

38. Dime qué sabes de tu competencia.
39. Describe tus principales operaciones actuales y las ofertas en curso.
40. Qué sabes de mi organización, mi compañía y mi sector.

Preguntas sobre excelencia operativa

Gestión de su equipo de Gerentes o Jefes de Ventas

41. ¿Qué es lo que buscas en las personas que dependen directamente de ti?
42. ¿Cómo averiguas en las entrevistras si un candidato es bueno para trabajar directamente contigo como Gerente o Jefe de Ventas?
43. ¿Cómo formas con éxito a tus Gerentes y Jefes de Ventas? ¿Cuáles son los factores clave?
44. ¿De qué forma les evalúas?

Toma de decisiones

45. ¿Qué métodos usas para obtener la información que necesitas para tomar decisiones?
46. ¿Cuál es tu proceso de toma de decisiones?
47. ¿Cómo lideras una reunión de tu equipo? ¿Cuál sería la agenda típica?
48. ¿Cómo controlas y haces seguimiento de las acciones, decisiones y compromisos?
49. ¿Cuál es tu método para obtener sistemáticamente información sobre tu organización?
50. ¿Cuál es tu método para obtener sistemáticamente información sobre tus clientes?
51. ¿Cuál es tu método para obtener sistemáticamente información sobre el mercado?

Procesos clave de gestión

52. ¿Cómo has diseñado el proceso de entrevistas de selección? ¿Por qué?
53. ¿Cómo has diseñado el proceso de evaluación del desempeño? ¿Por qué?

54. ¿Cómo has diseñado el proceso de acogida e integración de los nuevos miembros de tu equipo? ¿Por qué?
55. ¿Cómo has diseñado el procesos de planificación estratégica? ¿Por qué?

Indicadores clave (KPIs)

56. Describe los indicadores principales y menos importantes para tu organización actual.
57. ¿Están equilibrados? Por ejemplo, ¿que peso tienen los plazos, la calidad, los costes, el rendimiento económico, el margen, etc.? ¿Por qué?
58. ¿Hay efectos secundarios potencialmente negativos?
59. ¿Cuál fue el proceso que utilizaste para diseñarlos? ¿Por qué?

Diseño organizacional

60. Describe el diseño de tu organización actual.
61. ¿Cuáles son sus fortalezas y debilidades?
62. ¿Por qué has elegido estas?
63. Explica si crees que las fortalezas son más importantes que las debilidades o al revés. ¿Por qué?
64. ¿Cuáles son los conflictos actuales? ¿Cómo los resuelves? Ponme ejemplos.

Gestión de conflictos

65. Si tu mejor ejecutivo comercial te pide más territorio, clientes, etc., ¿cómo lo manejas?
66. Describe el proceso que sigues para realizar promociones y despidos.
67. ¿Cómo gestionas las malas prácticas crónicas de una persona de tu equipo que tenga un gran resultado de ventas?

Aspectos intangibles

68. ¿Qué tipo de pensamiento dominante posee el candidato? ¿Sistemático, intuitivo, lógico? ¿Por qué?
69. ¿Me gustaría trabajar para el candidato?
70. ¿Cómo valoro su grado de honestidad?
71. ¿El candidato me hace preguntas incisivas y espontáneas, o sólo preguntas preparadas y pre-cocinadas?
72. ¿Puede el candidato manejar diversos estilos de comunicación? ¿Cuáles y por qué?
73. ¿Es suficientemente flexible y riguroso? ¿Por qué?
74. ¿Ha hecho con éxito los «deberes» para informarse sobre tu compañía? ¿Por qué?

75. ¿Cuál es la principal cualidad del candidato a la hora de integrarse en tu organización y por qué?
76. ¿Cuáles su principal debilidad y por qué?
77. ¿Qué grado de «apertura mental» tiene? ¿Cómo crees que se va a manejar con la diversidad? ¿Por qué?
78. ¿Cómo crees que va a afrontar las críticas, la frustración y los posibles fracasos? ¿Por qué?

Se puede ver un video del autor a continuación:

Ahora te toca a ti…

¿Y tú qué preguntas añadirías o echas en falta?

Fuente: «The Hard Thing about Hard Things», de Ben Horowitz