Robert Cialdini explica en su libro «Influencia» los seis principios que hacen que digamos «sí» a otra persona.
¿Somos todos torturadores en potencia? El experimento de Stanley Milgram
En el capítulo dedicado al principio de autoridad, Robert Cialdini lo ilustra con una investigación, que no por conocida, deja de ser impactante, la realizada por el profesor de psicología Stanley Milgram en 1974.
Stanley Milgram
En estos experimentos unos participantes hacían el papel de «Profesor» (figura de autoridad), y otros participantes hacían el papel de «Aprendiz«. El objetivo teórico transmitido a los participantes era que se trataba de una investigación sobre cómo el castigo afecta al aprendizaje y la memoria.
Los que hacían el papel de Profesor aceptaron administrar prolongados e intensos niveles de descarga eléctrica a los Aprendices, que resultaban sumamente peligrosos, a pesar de sus súplicas, gritos y patadas de dolor.
En los experimentos, las descargas eléctricas no eran auténticas, pero los Profesores no lo sabían.
El investigador (V) persuade al participante (L) para que dé lo que éste cree son descargas eléctricas dolorosas a otro sujeto (S), el cual es un actor que simula recibirlas. Muchos participantes continuaron dando descargas a pesar de las súplicas del actor para que no lo hiciesen.
El Aprendiz, que lanzaba gritos de agonía y pedía que tuvieran piedad y lo liberaran, no era un auténtico participante, sino un actor que fingía el sufrimiento. El objetivo real del estudio de Milgram no tenía nada que ver con los efectos del castigo en el aprendizaje y la memoria, sino una cuestión totalmente diferente: si cualquier ciudadano normal, por cumplir con su trabajo, tuviera que infligir dolor a inocente, ¿cuánto sufrimiento estaría dispuesto a infligir?
La respuesta es aterradora.
En este experimento, el Profesor típico estaba dispuesto a infligir el máximo dolor que pudiera. En lugar de ceder a las súplicas de la víctima, aproximadamente las dos terceras partes de los participantes en el experimento de Milgram tiraron de cada una de las 30 palancas de descarga que tenían frente a ellos, hasta llegar a la última, de 450 voltios, momento en el que el investigador dio por terminado el experimento.
La conclusión más alarmante fue que casi ninguno de los 40 participantes abandonó su papel de Profesor cuando la víctima comenzó a pedir su liberación, ni siquiera cuando lo rogaba por compasión, ni aún más tarde cuando sus reacciones a cada una de las descargas se habían convertido, en palabras de Milgram,en un «grito indudablemente agonizante«.
Las 6 leyes de la influencia
Los seis principios de la influencia y la persuasión, según Robert Cialdini, son:
- Reciprocidad
- Congruencia
- Consenso social
- Gusto
- Autoridad
- Escasez