Negociamos permanentemente, ya sea para cerrar un contrato o decidir el destino de nuestras próximas vacaciones.
Y con demasiada frecuencia nos equivocamos en nuestros planteamientos.
Nos obsesionamos con nuestros objetivos y olvidamos que en realidad lo que está en juego es cuestión de percepciones y emociones.
Basado en la experiencia de Stuart Diamond, uno de los negociadores más respetados del mundo, y profesor de un famoso curso de negociación en The Wharton School, que lleva años impartiendo, su libro Consiga más proporciona estrategias prácticas para cualquier negociación, tanto en la vida privada como profesional, que le permitirán siempre conseguir más.
Veamos 12 de estas estrategias:
1. Los objetivos son primordiales
Los objetivos son lo que quieres al final de la negociación y que no posees al principio.
Sin duda, debes negociar para alcanzar tus metas. Muchas personas adoptan medidas contrarias a sus objetivos porque se centran en otra cosa.
Se enfadan en una tienda o en una relación.
Atacan a la gente equivocada.
En una negociación no debes buscar relaciones, intereses, situaciones provechosas para todo u otras cosas sólo porque lo consideres una herramienta eficaz.
Todo cuanto hagas en una negociación debe acercarte explícitamente a tus objetivos para ese proceso en particular.
De lo contrario, es irrelevante o perjudicial para ti.
2. Lo importante son ellos
No podemos convencer de nada a la gente a menos que conozcamos sus imágenes mentales: sus percepciones, sensibilidades, necesidades, cómo contraen compromisos o si son de fiar.
Descubra a qué terceras partes respetan y quién puede ayudarte.
¿Cómo entablan relaciones?
Sin esta información, ni siquiera sabrás por dónde empezar.
Considérate la persona menos importante de la negociación.
Debes llevar a cabo una inversión de roles, poniéndote en tu lugar e intentando que ellos se pongan en el tuyo.
Utilizar poder o influencia puede destruir relaciones y propiciar venganzas.
Para ser más eficaz y convincente debe conseguir que la gente quiera hacer las cosas por ellos mismos.
3. Realiza pagos emocionales
El mundo es irracional.
Y cuanto más importante sea una negociación para un individuo, más irracional se volverá, ya sea la paz mundial, un acuerdo multimillonario o cuando tu hijo quiera un helado de cucurucho.
Cuando la gente es irracional, es emocional.
Cuando es emocional, es incapaz de escuchar.
Cuando es incapaz de escuchar, es imposible convencerla.
Por lo tanto, tus palabras son estériles, en especial aquellos argumentos concebidos para personales racionales o razonables.
Debes abordar la psique emocional de la otra persona con empatía, disculparte si es necesario, valorar al otro y ofrecerle otras cosas (pagos emocionales) que le hagan pensar con claridad.
4. Cada situación es distinta
En una negociación no todo el mundo quedará satisfecho.
Aun contando con las mismas personas para la misma negociación, en días distintos puede darse una situación diferente.
Debes analizar cada situación por separado.
Los promedios, tendencias, estadísticas o problemas pasados no tienen demasiada importancia si quieres conseguir más hoy y también mañana con las personas con las que tiene que negociar.
Las reglas generales sobre cómo negociar con personas japonesas o musulmanas, o la recomendación de no hacer nunca la primera oferta, sencillamente son erróneas.
La gente y las situaciones son muy diferentes como para mostrarte ante ellas con una mentalidad tan rígida.
La respuesta correcta a la frase «te odio» es «cuéntame más».
De este modo conocerá mejor las ideas y sentimientos de los demás y podrá convencerlos más fácilmente.
5. Ser gradual es lo mejor
La gente a menudo fracasa porque pide las cosas demasiado de golpe.
Esto asusta a los demás, hace que la negociación parezca más arriesgada, y magnifica las diferencias.
Da pasos pequeños cuando busque un acuerdo, o un aumento salarial , o cualquier objetivo.
Conduce a la gente desde sus imágenes mentales hasta tus objetivos, desde lo conocido a lo desconocido, paso a paso.
Si hay poca confianza, todavía es más importante ser gradual.
Tantea cada paso.
Si existen grandes diferencias, acércate lentamente, salvando la distancia de forma paulatina.
6. Intercambia cosas que valores de forma desigual
Todo el mundo valora las cosas de forma desigual.
Primero averigua qué interesa y qué no interesa a cada parte, ya sea grande o pequeño, tangible o intangible, pertenecientes o no al acuerdo, racional o emocional.
Después intercambia elementos que una parte valora y que la otra no considera importantes.
Por ejemplo, intercambia el trabajo que realizas durante tu tiempo de ocio por más vacaciones, canjea el tiempo dedicado a ver la televisión por más deberes, o un precio inferior por más recomendaciones.
Esta estrategia va mucho más allá de los «intereses» o «necesidades», ya que utiliza todas las experiencias de la vida de las personas y amplía mucho más el pastel, generando más oportunidades, tanto en casa como en la oficina.
Rara vez se hace como es más eficaz.
7. Descubre los criterios de la otra parte
¿Cuáles son las políticas, excepciones a esas políticas, precedentes, declaraciones pasadas y maneras de tomar decisiones de la otra parte?
Aprovéchalo para conseguir más.
Denuncia su mala conducta cuando no sea coherente con sus políticas.
Ejemplos:
- ¿Alguna vez han permitido retrasos el el checkout de un hotel?
- ¿Aceptarán que nadie debe interrumpir a los demás?
- ¿Debe salir perjudicada gente inocente?
- ¿Un buen servicio al cliente no forma parte de su promesa?
Esto es especialmente eficaz al lidiar con negociaciones difíciles.
8. Sé transparente y constructivo, no manipulador
Esta es una de las diferencias más relevantes entre Consiga más y otras estrategias convencionales de negociación.
No engañes a la gente.
Te descubrirán y el rendimiento a largo plazo es escaso.
La gente sabe detectar a los farsantes.
Ser auténtico es muy creíble, y la credibilidad es tu mayor activo.
Si estás de mal humor, te sientes demasiado agresivo, o ignoras algo, dílo.
Ello ayudará a solucionar el problema.
Tu planteamiento y actitud son fundamentales.
Esto no significa que debas ser presa fácil o que tengas que desvelarlo todo desde un principio, sino que hay que ser honrado y auténtico.
9. Comunícate siempre, desvela lo obvio, contextualiza la negociación
La mayoría de las negociaciones fallidas obedecen a una mala comunicación o a la falta de ella.
No abandones una negociación a menos que todas las partes decidan tomarse un descanso o que tú quieras poner fin a la misma.
Dejar de comunicarse significa no obtener información.
Amenazar o culpar a la otra parte sólo llevará a que esta responda de la misma manera; valorarla es más productivo.
Los mejores negociadores desvelan lo obvio.
«Parece que no nos llevamos bien», dirán.
Resuma lo que está sucediendo en unas pocas palabras para ofrecerles una idea de adónde quiere llevarlos: «¿Su objetivo es que sus clientes sean felices?»
10. Encuentra el verdadero problema y conviértelo en una oportunidad
Poca gente detecta o soluciona el verdadero problema que subyace en las negociaciones.
Pregúntate: «¿Qué me impide realmente alcanzar mis objetivos?»
Para descubrir el problema auténtico debes averiguar por qué la otra parte actúa de esa manera.
Quizá no resulte obvio al principio.
Tiene que escarbar hasta que lo descubra.
Debe ponerse en su lugar.
Por ejemplo, una disputa por la hora de ir a dormir de un niño, o por la valoración de un negocio puede ser un problema de confianza, y una oportunidad para plantear una relación más propicia.
Y los auténticos problemas detectados son sólo el comienzo del análisis.
Normalmente pueden convertirse en oportunidades de negociación.
Véalo siempre de este modo.
11. Acepta las diferencias
La mayoría de la gente piensa que la diferencia es mala, arriesgada, molesta e incómoda.
Pero en realidad la diferencia es mejor, más provechosa y creativa.
Formular unas cuantas preguntas más sobre las diferencias existentes generará más confianza y mejores acuerdos.
Empresas, países y civilizaciones han demostrado repetidamente con sus acciones que odian las diferencias.
A los grandes negociadores les encantan las diferencias.
12. Prepárate adecuadamente y practica
Confecciona una lista con la colección de estrategias, herramientas y modelos de negociación de que dispones.
La lista es como una despensa de la que eliges ingredientes para una comida.
Seleccionarás elementos de esta lista que te ayudarán en cada negociación concreta.
Por ejemplo, las disculpas y concesiones son herramientas que te ayudarán a llevar a cabo la estrategia de pagos emocionales.
Si no has elaborado esta lista, no estás preparado.
Si no estás preparado las cosas te irán peor.
Incluso invertir unos pocos minutos en la lista arroja mejores resultados.
Sé persistente con ella hasta que consigas tus metas.
Debes practicar con estas estrategias y herramientas y revisarlas después de cada negociación.
El autor – Stuart Diamond
Stuart Diamond es uno de los expertos en negociación más respetados de todo el mundo. Además de impartir un famoso curso de negociación en The Wharton School, ha enseñado en las universidades de Harvard, Columbia, New York y Berkeley, y asesorado a empresas y organizaciones como Google, Microsoft, JP Morgan y el Banco Mundial.
Emprendedor en distintos sectores, desde el agrícola a las nuevas tecnologías, Stuart Diamond también ha ejercido el periodismo para el New York Times, ganando el premio Pulitzer.
Para más información se puede visitar la web www.gettingmore.com
Fuente: Stuart Diamond – Consiga más