Ramit Sethi, autor del libro «I will teach you to be rich» nos sorprende con estas importantes lecciones sobre los negocios, que seguro que os pueden ser útiles.
VERDAD #1: LO QUE PARA TI ES FÁCIL PARA OTROS PUEDE SER UN «DOLOR DE MUELAS»
Cuando estaba en la universidad, enseñé a dueños de empresas de inversión riesgo cómo usar YouTube y MySpace.
¡Y me pagaron por ello!
En aquel momento yo no me consideraba un consultor de lujo.
Además, ¿quién diablos pensaba entonces que se podría usar YouTube … y ser pagado por ello?
Para un chico en la universidad, YouTube / MySpace no eran una cosa del otro mundo, pero pero estos capitalistas de riesgo era algo intrigante y desconocido, ya que no tenían ni idea de qué eran o de cómo utilizarlo.
Esta es la parte divertida de ganar más.
Una de las primeras cosas que nos decimos a nosotros mismos es:
«¿Por qué me pagaría alguien?»
Entonces nos damos la vuelta, y somos nosotros los que pagamos «felices» a alguien para cambiar el aceite de nuestro coche, limpiar nuestra casa, pasear a nuestros perros, reparar un grifo roto, enseñarnos cómo vestirnos mejor, diseñar portadas de PowerPoint para el trabajo, para enseñarnos a aprender inglés, o contabilidad, o excel, o programación, o para que enseñen a nuestros hijos a tocar el piano o a esquiar, y así sucesivamente.
Gastamos miles de euros al año en servicios que otras personas proporcionan, y sin embargo nos miramos a nosotros mismos y pensamos, EQUIVOCADAMENTE, ¡que no tenemos nada que ofrecer!
Ridículo.
- Tal vez sabes cómo entrenar perros
- Tal vez eres muy bueno organizando grandes fiestas de cumpleaños para niños
- Tal vez usted eres un «friki» de Pinterest
- Tal vez eres un «crack» de la cocina
Cada una de estas ideas, u otras muy diferentes, podrían generarte más de 50.000 europs al año para ti.
Todas estas son habilidades por las que la gente paga a otros por hacerlas por ellos.
Yo he pagado a otras personas por:
- hacerme la maleta
- Devolver un artículo a una tienda
- Entregar un paquete
- Diseñar una presentación
- Ayúdame a crear una idea
- Enseñarme a hacer cócteles
¡No tienes que ser un programador o un diseñador para ganar dinero como consultor, como asesor, como ayudante, o como formador de otras personas.
Simplemente navega por Craigslist en la sección de «conciertos» y encontrarás gente que busca todo tipo de ayuda:
Simplemente navega por la web Craigslist en su sección de «gigs», y verás personas buscando todo tipo de ayuda:
HABILIDADES son las capacidades que tú tienes
FORTALEZAS son las cosas que haces bien
INTERESES son las cosas que te gustan
VERDAD #2: COBRANDO BARATOS TUS SERVICIOS NO HACES NINGÚN FAVOR A TUS CLIENTES
Cuando hacemos los números de cuánto podrías obtener de ingresos adicionales, ¿qué nos viene a la cabeza?
Para muchos de nosotros, al menos en un principio, la idea de hacer 50 €/ hora parece alta, por no hablar de 100 €/hora, o incluso de 500 €/hora.
Cuando empecé como consultor cobraba sólo 20 €/hora.
Y la verdad es que mucha gente te pagará esa tarifa.
Pero rápidamente descubrí que no quería muchos clientes.
Quería los clientes CORRECTOS.
Los clientes que más me convienen.
He descubierto dos hechos sorprendentes sobre los precios de mis servicios:
1) Cuanto más baja sea mi tarifa, más gente intentará «regatear».
Esto fue un descubrimiento increíble para mí, pero es cierto.
Cientos de personas han tenido esta misma experiencia.
¿Por qué es esto?
La lógica dictaría que si das a tus clientes una tarifa baja serán menos propensos a discutírtela.
Pero la verdad es que cada vez que bajo el precio atraigo a los clientes que están buscando el precio más bajo, no el mejor valor.
¿Alguna vez has realizado una subasta de objetos en un garaje o has asistido a algo parecido?
Trata de vender una lámpara por un euro.
Habrá gente que se pondrá a negociar contigo por el precio.
Esa misma lámpara en una tienda de antigüedades de gama alta podría tener un precio de 100 € y nadie pestañearía ni discutiría su precio.
2) Los clientes que buscan el precio más bajo te harán trabajar más y te darán más complicaciones.
Cuando cobré 20 €/hora por mi trabajo de consultoría, esos clientes no sólo me discutían el precio, sino que también fueron los clientes más exigentes y difíciles para trabajar con ellos.
Más tarde, cuando cobré 2,000 €/hora, esos clientes no discutieron mi precio, ni tampoco me «marearon» ni estresaron.
Los clientes que están pagando una cantidad más alta valoran tu trabajo y te respetan más.
Ellos tomaron una decisión al invertir en tu servicio, y saben que tu tiempo y tus consejos valen la pena.
Piense en las personas que quieren ponerse en forma.
¿Por qué los entrenadores personales que cobran 500 €/mes o más son mucho más exitosos que los gimnasios como Holiday Gym?
Sí, parte de ello es el compromiso personalizado que obtienen de sus clientes, la atención uno a uno.
Pero también es cierto que la tarifa de 20-50 €/mes o similar no es suficiente para utilizar su servicio. No estás lo suficientemente comprometido como para motivarte a ir y no abandonar a la tercera semana.
Entonces, ¿cómo consigo que mis clientes se impliquen lo suficiente para:
- Pagarme precios más altos
- Comprometerse a utilizar y aprovechar esos servicios de forma que los valoren al máximo
Hay una fórmula muy sencilla que yo uso constantemente.
PRIMERO les pides que inviertan su tiempo en ti, en tu servicio.
La mejor manera de averiguar si un cliente va en serio a la hora de valorar tu servicio es darles algo de «pre-trabajo».
Esto podría ser un proceso de solicitud, una encuesta o un formulario de admisión.
Esto filtra a los clientes que no están dispuestos a invertir su tiempo para trabajar contigo.
Si no quieren tomarse el tiempo ahora para rellenar una simple encuesta, ¿por qué piensas que van a dedicar su tiempo a seguir tu material y tus consejos más adelante?
Se muestra un ejemplo del formulario que usa Ramit Sethi en su curso Earn1K:
VERDAD #3: LOS CLIENTES NO TE PAGAN POR TU TIEMPO
He leído muchos artículos tratando el tema de cuánto vale tu tiempo, como una manera de calcular la tarifa horaria de tus servicios.
Esta es una manera completamente equivocada de fijar tus precios.
A nadie le importa que tú pienses que tu tiempo vale 20 €/hora, 50 €/hora o 500 €/hora.
A nadie le importa lo mucho que tú vas a tardar en realizar un proyecto.
Si me dices que puedes diseñarme y construirme una web en 2 semanas, ¿me importa que pases todos los días de sol a sol trabajando en ella? ¿Me importa si empleas 10 ó 100 horas en hacer el trabajo?
No, no me importa NADA.
Tú me hiciste una estimación de esfuerzos, y estaré de acuerdo con ella, SIEMPRE QUE EL RESULTADO DE TU TRABAJO SEA BUENO PARA MÍ.
Si te pago 5.000 euros por un proyecto que me genera 20.000 euros en ingresos, o me ahorra 20.000 euros, o me evita problemas por ese valor, o una combinación de todo ello, TU TARIFA HORARIA ES IRRELEVANTE PARA MÍ.
Lo único que me interesa es el resultado.
Y lo que nosotros creemos que es el resultado no siempre es lo que el cliente ve como un resultado.
Déjame mostrarte lo que quiero decir.
Cómo averiguo lo que quiere el cliente realmente
Volvamos al ejemplo de la web.
Si te contrato para diseñar una web para mí, en realidad no me importa la web.
Voy a decirte esto de nuevo porque es importante.
A TU CLIENTE LE IMPORTA UN PITO LA WEB QUE TE HA ENCARGADO.
A tu cliente lo que le importa es el reusltado que él puede obtener de esa nueva web que tú le vas a diseñar y construir.
Así que como diseñador de páginas web, la pregunta que debes hacer a tu cliente lo primero de todo es por qué quiere un sitio web.
¿Es para obtener prospectos de clientes potenciales?
¿Es para ganar imagen y credibilidad en el mercado?
¿Es para que los clientes puedan encontrar la dirección de su tienda en Google?
Estos motivos son todos muy diferentes, y si tú le diseñas una web muy bonita, pero los clientes de su cliente no son capaces de encontrarla su tienda, él no estará feliz ni satisfecho.
Le habrás entregado una bonita web, pero él no obtendrá el resultado que deseaba.
Esto funciona en cualquier industria.
Digamos que tenemos un negocio de pastelería y nos especializamos en pasteles de Disney para las fiestas de cumpleaños de los niños.
¿Cuál es el resultado?
Algunas madres (y padres) realmente quieren un pastel que sepa delicioso.
Pero algunos clientes quieren un pastel que pueden sacar en una foto y publicarla en Instagram o Pinterest.
¿Ves cómo conocer el objetivo de nuestro cliente puede cambiar dramáticamente nuestro enfoque?
Piensa en lo fácil que es convencer a una mamá que está desesperada por sacar esa foto en Instagram perfecta de su fiesta.
En lugar de perder el tiempo dándole muestras y pruebas de sabor, puedes mostrarle cómo quedaría el pastel en esa foto que tanto desea, enseñándole un ejemplo similar en la pantalla de su móvil.
Este pastel puede saber a rayos, pero a nadie le importa
En ambos escenarios, nuestra «tarifa horaria» es irrelevante si podemos entregar el resultado que desean.
Aquí hay 7 ejemplos de preguntas que puedes hacer para descubrir el verdadero objetivo de tu cliente:
- ¿Cómo definirías la calidad que quieres obtener?
- En una escala de 1-10, ¿cómo de satisfecho estás con tu último (proveedor / consultor / asesor / etc.)? ¿Cómo podría ese proveedor haber cambiado su nota a un 10?
- ¿Cuáles son tus mayores preocupaciones, problemas o necesidades sobre este tema en este momento? ¿Cómo los has intentado resolver?
- Si resuelvo tu problema, ¿qué harías con ese extra obtenido (tiempo / recursos / dinero / energía)?
- De las ideas que te he planteado, ¿qué es lo que más te gusta? ¿Qué no te gusta?
- ¿Qué 3 cosas (características, funcionalidades, beneficios, etc.) específicas deberías obtener para alcanzar tu objetivo?
- ¿Quién más está involucrado en esta decisión?
- Piensa en tu propia vida. ¿Cuándo es la última vez que tú (o alguien que conoces) pagó por un servicio? ¿Por qué pagaste por ello? ¿Cuál fue el resultado REAL que buscabas?
Ejemplos reales de lectores de «I will teach you to be rich»
SERVICIO: «Pago, de forma regular, a alguien me ponga extensiones de pestañas.»
POR QUÉ PAGARON: «Lo hago para ahorrarme 2-3 minutos cada mañana al aplicar el rímel, y 2-3 minutos por la noche para quitármelo.»
RAZÓN REAL: «Las pestañas me hacen verme más joven y mejor. En mi trabajo estoy rodeada de mujeres más jóvenes y necesito verme bien en comparación con ellas.»
* * *
SERVICIO: «Mi amigo de la escuela de posgrado pagó recientemente a una señora en una lavandería 50 euros para lavar, secar y doblar toda su ropa.»
POR QUÉ PAGARON: «Viaja mucho, y tiene un horario de locos, así que pagó a alguien para hacerlo por él.»
RAZÓN REAL: «Él quería pasar más tiempo con su novia.»
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SERVICIO: «Yo pago para que laven mi coche.»
POR QUÉ PAGARON: «Es más fácil pagar a alguien más para lavar, aspirarlo y dejarlo el coche listo e impecable.»
RAZÓN REAL: «Me siento más confiado cuando conduzco un coche limpio, y me encantan los elogios que recibo cuando la gente lo ve».
Y tú, ¿qué piensas sobre este tema?